L’usato non è più un’alternativa: è il centro del business. Crescono i volumi, i prezzi, l’interesse dei clienti. Eppure, in molte concessionarie italiane, manca ancora un’organizzazione strutturata per gestirlo. È quanto emerge dallo studio presentato da Quintegia e AUTO1.com all’Automotive Dealer Day 2025, durante l’intervento congiunto di Guglielmo Zangoni, Sales Dealer & Industry Account di Quintegia, e Andrea Lovato, Director Sales & Remarketing Italy di AUTO1 Group.
L’analisi, basata su un campione pari al 22% dei dealer italiani, offre una fotografia chiara del momento: l’usato è percepito come una leva strategica, ma resta spesso gestito in modo frammentario, con ampie opportunità ancora non sfruttate.
Un mercato strategico, ma ancora poco strutturato
«Il 78% dei dealer intervistati considera l’usato una leva strategica per la propria azienda», ha spiegato Zangoni. Un dato che, però, si scontra con la realtà organizzativa: solo un concessionario su tre ha un team dedicato a questo business. Il risultato è un evidente scollamento tra la consapevolezza del valore e le risorse effettivamente messe in campo.
Eppure i numeri parlano chiaro: l’usato non è solo una risorsa per sostenere il fatturato, ma un canale ad alta marginalità, in particolare nel B2C. Lo studio mostra che la redditività percepita nel canale B2C è in crescita o stabile, mentre nel B2B appare più compressa, ma con margini ancora da esplorare.
Italia fanalino di coda in Europa: il potenziale è enorme
L’analisi parte da un dato che sorprende: l’Italia è tra i Paesi europei con il più basso numero di esportazioni di auto usate, sia all’interno che all’esterno dell’Unione Europea. «Un ritardo che non è una condanna, ma un’enorme opportunità», ha osservato Zangoni.
A livello continentale, il mercato dell’usato è in piena espansione. Secondo il “Price Index” di AUTO1.com, che aggrega i dati di transazioni in tutta Europa, dal 2015 il prezzo medio delle auto usate è aumentato del 40%, con un picco post-pandemia dovuto alla scarsità di prodotto nuovo. «Dopo un lieve calo, ad aprile 2025 abbiamo registrato un nuovo rialzo», ha spiegato Lovato, indicando una possibile ripresa di slancio nei mesi a venire.
Il boom delle aste online
Un altro dato interessante riguarda le modalità di approvvigionamento. Il 64% delle concessionarie nel 2024 ha acquistato auto tramite meccanismi d’asta. Un dato che cresce tra i gruppi più strutturati, tra chi gestisce brand premium e tra i dealer con fatturati superiori ai 150 milioni.
AUTO1 Group, primo operatore europeo per aste di auto usate online, ha costruito un’infrastruttura che ogni giorno mette a disposizione oltre 30.000 veicoli da tutta Europa, con migliaia di nuovi ingressi quotidiani. La piattaforma, totalmente integrata, consente a qualsiasi dealer di cercare, selezionare, acquistare e gestire veicoli in pochi clic. «Non si tratta solo di velocità — ha precisato Lovato — ma anche di margine. Le aste consentono un prezzo finale più competitivo, perché moltiplicano gli acquirenti potenziali».
L’estero resta una frontiera ancora da conquistare
Se l’Europa è già abituata a guardare oltre confine, l’Italia sembra ancora titubante. Solo il 50% dei dealer italiani si approvvigiona attivamente di usato all’estero, spesso tramite canali più tradizionali, come rivenditori e società di leasing.
Eppure anche qui le aste stanno guadagnando terreno: il 43% degli acquisti internazionali viene effettuato tramite meccanismi d’asta. Per AUTO1 Group, che opera su tutti i principali mercati europei, questo rappresenta una leva formidabile per ampliare l’offerta. «Chi si iscrive alla piattaforma ha accesso gratuito a un catalogo vasto e aggiornato, con la possibilità di acquistare da diversi Paesi, con logistica e documentazione inclusi», ha spiegato Lovato.
Rotazione, stock e margini: le nuove parole chiave
Per essere sostenibile, il business dell’usato ha bisogno di struttura e controllo. Lo studio ha identificato i principali KPI utilizzati dai dealer per monitorare la performance: riduzione dello stock, velocità di rotazione e marginalità. Obiettivi raggiungibili, ma solo con una gestione dedicata.
E qui torna il nodo centrale: la mancanza di organizzazione. Solo un terzo dei dealer ha un team interno focalizzato sull’usato. Tra i grandi gruppi e i brand premium, il 65% circa dichiara invece di avere figure professionali specifiche dedicate a questo ambito. La figura chiave? Il responsabile usato, che oggi copre anche le attività B2B, sempre più cruciali per liberare liquidità e accelerare il ciclo di vendita.
Serve un salto culturale
Il dato di fondo è che il mercato dell’usato cresce, evolve, si digitalizza. I concessionari ne riconoscono il valore, ma l’organizzazione interna spesso non è ancora all’altezza. A fare la differenza saranno la capacità di strutturare team dedicati, adottare piattaforme efficienti, monitorare indicatori precisi come rotazione e marginalità.
Non è una questione di tendenza, ma di competitività. E in un settore in trasformazione, chi saprà muoversi con metodo potrà intercettare un’opportunità concreta, già sul tavolo. Gli altri rischiano semplicemente di arrivare tardi.
