Troppo complesso e commercialmente restrittivo: così Martin Sander, responsabile vendite Volkswagen, ha definito il modello di agenzia. Dopo aver tentato la vendita diretta al cliente per la nuova gamma di veicoli elettrici, Volkswagen torna così al tradizionale modello di concessionaria. L’agenzia resterà confinata al segmento delle flotte aziendali.
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Volkswagen, l’agenzia per gli EV
Volkswagen aveva introdotto il modello di agenzia nel 2020, iniziando dalla Germania, in occasione dell’arrivo sul mercato della nuova gamma di auto elettriche ID. La casa assunse il controllo diretto su prezzi, contratto e inventario, trasformando i concessionari della rete in agenti, pagati con una commissione fissa per ogni auto venduta. L’obiettivo era quello di allinearsi con le vendite online, controllando in maniera più rigorosa la disciplina dei prezzi e creando un rapporto diretto con il cliente finale.
Il modello di agenzia è stato applicato da Volkswagen per i soli modelli elettrici, mentre le vetture endotermiche continuano a essere vendute tramite tradizionale modello di concessionaria. La coesistenza di due diversi modelli ha creato “inutile complessità per tutte le parti coinvolte” ha dichiarato Sander al quotidiano tedesco Handelsblatt. Erano tutti scontenti: i clienti per via del processo di vendita meno flessibile, i dealer per i margini ridotti e la limitata autonomia commerciale.
Il costruttore stesso, d’altra parte, si è trovato ad affrontare il carico finanziario del prefinanziamento dei veicoli, oneroso considerato il volume di vendita degli Ev, ben al di sotto delle aspettative. Infine, il passo indietro definitivo. “Facciamo affidamento sulla forza imprenditoriale dei nostri concessionari, che non può essere sostituita da nessun modello” sono le parole del direttore vendite. Volkswagen non è la sola Casa ad aver abbandonato il contratto di agenzia, il retrofront è stato massiccio e comune.
La vendita diretta riservata alle flotte
Nonostante l’inversione di tendenza per i clienti privati, Volkswagen manterrà il modello di agenzia per le flotte aziendali. In questo segmento, la contrattualizzazione diretta consente prezzi uniformi, una gestione centralizzata dei dati e accordi paneuropei con grandi flotte internazionali.
