Ecco come sta cambiando il mestiere del concessionario

Come sta cambiando il mestiere del concessionario? Una domanda di stretta attualità, che è stata il fulcro dell’ultima edizione di Automotive Forum, andata in scena nei giorni scorsi a Milano. Se da una parte la digitalizzazione sta infatti dettando evoluzioni  ben precise all’interno degli showroom, dall’altra il mutamento delle esigenze dei clienti, con il passaggio dalla centralità del prodotto a quella del servizio, sta imponendo riflessioni sulle strategie dei concessionari.

Nel corso di Automotive Forum, abbiamo posto qualche domanda sul tema a due dealer, Nicola Maldarizzi della concessionaria Maldarizzi, uno dei colossi del Mezzogiorno, e Marco Ruggeri della concessionaria Ruggeri, che ha sede a Rimini. Come dire, da nord a sud la professione di chi vende auto è in grandissima evoluzione.

concessionari vendita dell'auto

CUSTOMER CARE PRIMA DI TUTTO

Secondo Ruggeri, il mestiere del concessionario oggi presuppone una sempre maggiore “customer care”, soprattutto perché il cliente arriva negli showroom già ben informato e ha necessità di ricevere un trattamento privilegiato; aspetto, quest’ultimo, in grado di fare la differenza. “Il mestiere del concessionario è già cambiato negli ultimi tempi, quando siamo tornati a occuparci di ‘vendita sulla persona’. Ora la sfida è quella di unire la componente del rapporto umano con la digitalizzazione” spiega Ruggeri.

Visto che l’acquirente prima si informa virtualmente su internet e poi, solo successivamente, si reca in concessionaria è importante che la sua esperienza “reale”, ovvero il rapporto con il personale dell’azienda, sia il più soddisfacente possibile.

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EQUILIBRIO VINCENTE

Secondo Maldarizzi, invece, occorre cercare di stare al passo con i tempi, puntando quindi sulla digitalizzazione e sul web, ma allo stesso tempo non dimenticare i vecchi e cari requisiti della vendita tradizionale, che portano ancora gran parte del fatturato.

Nicola Maldarizzi Automotive Forum

“Il cambiamento del mestiere del concessionario è un tema ricorrente: ormai, per fare solo un esempio su tutti, ci sono piattaforme che vendono già le auto on-line e, quindi, per noi dealer ci sono molte opportunità che vanno aldilà della vendita tradizionale”. Il futuro sarà caratterizzato sempre più dall’importanza del digitale e dell’aftersales, ma oggi, secondo Maldarizzi, occorre “trovare il giusto equilibrio tra il vecchio business e il nuovo che avanza”. 

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