“Nella distribuzione auto, il futuro della marginalità passa dai servizi post-vendita”: sono le parole di Maria De Nobili, direttore della Business Unit Automotive di Nobis Assicurazioni. Parole che non suonano nuove a coloro del settore, eventi, esperti e studi lo ribadiscono: il successo è da ricercarsi nel post market.
“Aftermarket e post-vendita sono oggi il principale ambito di crescita per le concessionarie. I clienti si aspettano proposte semplici e personalizzate direttamente dal concessionario” prosegue, ospite dell’Automotive Dealer Day 2025, De Nobili. E da questi servizi personalizzati non possono essere esclusi quelli finanziari.
Leggi anche: Post-vendita, il panorama nelle concessionarie italiane
I clienti pronti ad acquistare una polizza dal dealer
Il concessionario, di fronte agli occhi di chi acquista una nuova automobile, si offre come la figura più autorevole e affidabile. Un professionista con cui creare un legame che perduri nel tempo, anche una volta firmato il contratto di compra vendita. Un recente indagine Deloitte assicura che il 39% dei clienti sarebbe pronto ad acquistare una polizza direttamente dal rivenditore o dal produttore.
Maria De Nobili di Nobis spiega: “Chi compra un’auto oggi è predisposto anche all’acquisto dell’assicurazione. Si aspetta che il venditore gliela proponga e vede nel concessionario un interlocutore con cui continuare il rapporto nel tempo, in termini di servizi dopo la vendita”. E se, con l’avvento delle auto elettriche e dei sistemi di guida sempre più avanzati, i ricavi da manutenzione e riparazione sono destinati a ridursi, l’apertura a servizi finanziari potrebbe rivelarsi preziosa per i concessionari.
“Si prevede una diminuzione dei costi di riparazione post incidente fino al 40%. – è il commento del direttore Nobis – Per questo è urgente agire su due fronti strategici: rafforzare l’offerta di pacchetti all inclusive, per evitare l’intervento di operatori esterni dopo la vendita, e spingere con decisione sui servizi assicurativi integrati al service, dove c’è ampio margine di crescita e di profitto. Fondamentale quindi sviluppare pacchetti assicurativi e di assistenza post-vendita sempre più completi. Sono i clienti a chiederlo: il 60% degli acquirenti ha risposto che si aspetta servizi aggiuntivi in fase di assistenza. Se li aspettano, dobbiamo darglieli”.
Leggi anche: Nobis Assicurazioni, assicurazioni ad hoc per gli associati Federauto
Le opportunità del ramo CVT
L’After Sales Navigator di Quintegia racconta che 3 dealer su 4 propongono servizi assicurativi nel service, ma solo 1 su 3 offre una gamma completa di pacchetti post-vendita. Un’opportunità perdura, perché il ramo CVT (Corpi Veicoli Terrestri), che comprende coperture non obbligatorie come furto, incendio, eventi atmosferici, cristalli e atti vandalici, è in forte espansione.
Ad oggi, sottolinea Maria De Nobili, “il CVT continua a crescere e oggi rappresenta il 24,6% del comparto auto: la sottoscrizione delle coperture accessorie è aumentata del 10,5% nel 2023 rispetto al 2022”. Un esempio concreto di dealer che investe sui servizi finanziati è offerto dal gruppo Autotorino e dal suo pacchetto Quick&Safe, che permette di sottoscrivere in modo digitale e semplice coperture assicurative accessorie, sia a coloro che hanno appena acquistato un’auto sia a chi possiede un veicolo da diverso tempo.
