Il mondo dei veicoli commerciali e industriali negli ultimi 15-20 anni è cambiato in maniera decisamente sostanziale. Le nuove strategie di marketing, web marketing e digital in generale, però, hanno preso piede solo negli ultimi sette anni.
“Nell’ultimo ventennio Iveco ha fatto un percorso propedeutico all’introduzione di queste nuove tecnologie – afferma Marcello Zanella, Direct sales manager di Iveco per l’Italia, intervenuto alla prima edizione di Internet Motors, dedicata ai veicoli commerciali e industriali -. Ovviamente all’epoca non si sapeva e nemmeno si immaginava che il web si sarebbe trasformato in questo modo. Comunque l’azienda ha sposato una vision che poi si è rivelata vincente”.
STRATEGIE DI VENDITA DEI VEICOLI COMMERCIALI
“Le nuove tecnologie di CRM che Iveco aveva saputo introdurre sul mercato in passato hanno spianato la strada, negli anni successivi, a tutto quello che il digital marketing ha permesso di ottimizzare in termini di contatto con il cliente”, continua Zanella.
Nel mondo dei veicoli commerciali e dei truck dobbiamo però fare una distinzione: i primi sono sicuramente più sensibili, in termini di tipologia di cliente, alle nuove tecnologie. Nel secondo caso, invece, si è ancora legati a dinamiche di tipo tradizionale, nonostante si utilizzi il digital molto più di prima. “Ciò non toglie che tutta la sfera dell’informazione oggi è sicuramente dominata dall’accesso al web, attraverso diversi strumenti di connessione, dai tablet agli smartphone. In rete di trova quasi tutto per orientarsi all’interno di un processo di acquisto. Tutto ciò, comunque, è sempre supportato da una rete di distribuzione che alla fine chiude il cerchio”.
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SVILUPPI
“Siamo ancora lontani dal vedere un processo di acquisto che tenga conto solo di uno strumento informatico, senza il contributo di un venditore o di un punto vendita. È un percorso che sicuramente crescerà nel tempo. La strada che Iveco ha intrapreso è quella giusta. Bisogna continuare a investire soprattutto sulla formazione”, sottolinea il Direct sales manager.
Il passaparola si trova ancora al secondo posto nella scala delle fonti d’informazione di un cliente. In passato aveva un’eco limitata rispetto ad oggi, dove è veicolato attraverso gli strumenti digital. Risultato: una velocità e una portata superiore. In questo bombardamento di dati, comunque, il ruolo del concessionario resta fondamentale nel momento della scelta prima dell’acquisto.
