Il mercato auto è in difficoltà, si vende sempre meno, i margini si assottigliano. In questo contesto, i finanziamenti si offrono ai concessionari come uno strumento per aumentare i guadagni, seppur sembra che ciò non avvenga sempre a vantaggio degli acquirenti. A tal proposito è interessante approfondire la ricerca condotta da Altroconsumo, l’associazione a difesa dei consumatori, redatta da Adelia Piva con il contributo di Donato Todisco.
Gli inviati hanno fatto visita a 90 concessionarie in 9 diverse città (Milano, Roma, Padova, Napoli, Palermo, Torino, Bari, Bologna e Cagliari) nel periodo tra il 20 marzo e il 17 aprile 2025, fingendosi interessati a dieci diversi modelli di auto tra i più venduti del 2024. Il risultato è una sensazione di confusione e ben poca chiarezza per i clienti quando si inizia a parlare di diverse formule d’acquisto e, in particolare, di finanziamenti. Segnaliamo qui l’interessante lavoro non per “bacchettare” i nostri dealer, ma per offrire uno spunto di riflessione utile a migliorare il rapporto con i futuri acquirenti.
MIGLIORARE IL FINANZIAMENTO IN CONCESSIONARIA
Chiarezza nei documenti e modulo europeo
L’inchiesta di Altroconsumo denuncia le informazioni “per lo più confuse e superficiali” offerte dai dipendenti delle concessionarie visitate. Nello specifico, il 43% del campione offre al cliente una propria sommaria simulazione di finanziamento, mentre il 34% si limita a foglietti volanti scritti a mano.
Il consiglio, in questo caso, è quello di attenersi in modo ligio alla normativa legale e consegnare fin dal primo momento all’acquirente il modulo europeo Secci con le informazioni europee di base sul credito ai consumatori, dai costi alle condizioni del prestito (importo totale, durata, numero e importo delle rate, Tan e Taeg, penali per ritardo o estinzione anticipata), spiegate in maniera semplice e standardizzata così da poter confrontare l’offerta con le altre sul mercato.
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La differenza di costo08
I clienti per inchiesta lamentano anche l’impossibilità di comprendere la differenza di costo tra l’acquisto con finanziamento e quello cash. La maggior parte dei concessionari, spiegano gli inviati di Altroconsumo, promette un maxi-sconto allegato al finanziamento, ma resta vago su quanto – al netto dello sconto – la formula a rate costi in totale.
A indispettire il cliente è anche il quasi “obbligo” – o per lo meno così sembra esser percepito – di acquistare assieme al finanziamento anche un pacchetto di polizze assicurative extra (al di là dell’RCA) come furto e incendio e manutenzione. La lezione, qui, è quella di mettere sempre nero su bianco il costo effettivo e complessivo della vettura da acquistare, qualsiasi sia la formula di acquisto. E di continuare sì a offrire servizi assicurativi (un prezioso asset in concessionaria), ma dichiarandoli come un qualcosa di più, utile e conveniente certo, ma non imprescindibile all’acquisto.
La maxi-rata finale
L’ultimo elemento cui i dealer sembrano fare poca attenzione è la maxi-rata finale a conclusione del finanziamento – formula proposta dal 39% del campione. Come ben sanno i concessionari, l’importo della maxi-rata è concordato al momento della sottoscrizione del contratto, ma si basa sul chilometraggio massimo annuale. Ecco, non basta chiedere all’acquirente quanti chilometri ha intenzione di percorrere, è utile e quasi indispensabile mettere subito in chiaro che esiste un limite di km percorribili e che più è alto il chilometraggio e più alta sarà la rata mensile.
