Si fa presto a dire agenzia. Negli ultimi anni si è acceso all’interno della filiera automotive un fitto dibattito sul futuro della rete distributiva. Una discussione che cerca di rispondere a una fondamentale domanda: È meglio il modello di concessionario o quello di agenzia?.
Il passaggio che nel mercato delle quattro ruote si sta facendo verso la direct sales, nelle quali il rapporto di vendita del veicolo avviene direttamente tra la casa madre e il cliente, senza alcun bisogno di intermediario ha messo (e non poco) in dubbio il futuro ruolo dei concessionari e, di conseguenza, il tradizionale business model della “vendita all’ingrosso”.
Una delle cause principali di questa radicale trasformazione è la minore marginalità che i recenti veicoli full-electric hanno rispetto a quelli dotati di motori endotermici a causa dei loro elevati costi di sviluppo e di reperimento di materie prime (litio, nichel, cobalto) per la produzione delle batterie di accumulo.
Oltre a questo anche la propensione sempre più forte dei clienti agli acquisti online (trainato dai vari lockdown durante la pandemia) ha portato molti brand a ripensare in toto il proprio modello di business. In molti si sono infatti chiesti Come posso rendere più competitivo la mia rete di vendita?. E la risposta che è giunta è stata Tagliando i costi della distribuzione.
La digitalizzazione dei processi e l’avvento degli EV ha portato quindi i produttori di autovetture ad puntare sul modello di agenzia, trasformando i delaer in agenti attivi sul territorio e alle dipendenze dirette della Casa madre.
Grandi gruppi come Stellantis e BMW hanno deciso di adottare questo tipo di business, spinti dalla volontà di sfruttare la propria presenza fisica con showroom e personale specializzato, per offrire ai clienti un’esperienza di vendita al dettaglio più personalizzata e di alta qualità.
Tuttavia, sono sempre di più i dealer che, negli ultimi anni, hanno sollevato non pochi dubbi sull’effettiva efficacia del modello d’agenzia.
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Le case che hanno rinunciato
Il modello di agenzia applicato sui soli modelli EV, ha creato in casa Volkswagen “inutile complessità per tutte le parti coinvolte“. Così, il brand tedesco è tornato sui propri passi. “Facciamo affidamento sulla forza imprenditoriale dei nostri concessionari, che non può essere sostituita da nessun modello” sono state le parole del direttore vendite Martin Sander.
Allo stesso modo, sono stati a dir poco insoddisfacenti i risultati del New Retailer Model applicato dal gruppo Stellantis nel 2023 in Austria, Benelux e Paesi Bassi. E pur non sospendendolo del tutto, il colosso automotive ha deciso di non espanderlo in nessun altro mercato, continuando la collaborazione con l’attuale rete di concessionari.
Per mantere il livello di premiumness e la vendita di tipo sartoriale, Jaguar e Land Rover si sono fermamente opposti all’adozione del modello di agenzia – almeno fino al 2027. No secco anche per le francesi Dacia e Renault: “La nostra rete rimane per noi un punto fermo; abbiamo dealer fedeli, fortemente legati ai brand Renault e Dacia, che continuano ad investire in risorse, processi, metodi e formazione“.
I dubbi principali sul modello d’agenzia?
L’elettrico fa ancora troppa fatica
Un primo, grosso problema, che i brand stanno riscontrando è la difficoltà di penetrazione dell’elettrico all’interno del mercato automotive. In Europa gli EV immatricolati rappresentano ancora un numero esiguo rispetto a motorizzazioni più “tradizionali” come benzina e diesel. Nel 2025 in Italia con 94.230 unità, le auto elettriche hanno infatti raggiunto una quota di mercato pari al 6,2%.
La fiducia che gli automobilisti mantengono verso le vetture endotermiche sta portando molti brand a tornare a ragionare in ottica distributiva sul modello di concessionaria piuttosto che su quello di agente commissionario.
Le case si stanno infatti accorgendo che le marginalità sull’elettrico previste fine a qualche anno fa sono tutto fuorché facili da raggiungere.
Il malcontento dei dealer
Anche al di fuori dell’Europa i concessionari iniziano a vedere malvolentieri l’imposizione delle direct sales voluta da molte case auto. Negli scorsi mesi in Australia è stata infatti portata una class action da parte di 38 dealer australiani contro Mercedes-Benz.
Le concessionarie hanno infatti accusato il marchio tedesco di aver progettato il modello di agenzia per l’intero Paese già nel 2016, sottoponendo loro la questione con consultazioni “di facciata” e facendolo diventare operativo nonostante l’opinione contraria di molti venditori.
A fronte di tutto questo, i dealer hanno chiesto un risarcimento da capogiro, pari a 650 milioni di dollari (quasi 400 milioni di euro). Ad ogni modo, la corte federale australiana ha respinto la richiesta presentata contro Mercedes-Benz.
Nonostante l’esito negativo della sentenza, l’azione collettiva fatta da queste 38 concessionarie australiane contro il marchio di Stoccarda è un sintomo di come il modello di agenzia inizi ad essere visto con sempre maggiori dubbi da parte degli attori impegnati nella filiera della distribuzione automotive.
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Il paradosso della permuta
Anche le stesse case auto si stanno rendendo conto che il passaggio da dealer a contratto d’agenzia non è proprio una passeggiata di salute.
Uno degli aspetti più spinosi di questo cambio riguarda, ad esempio, la gestione dell’usato. Anche in questo caso, una domanda sorge spontanea: Se un agente permuta un’auto alla fine la vettura di chi è?
Con le direct sales, i veicoli vengono forniti direttamente dalla casa madre, con il delaer/dipendente che prende da quest’ultima una provvigione su ogni veicolo venduto. In caso di permuta, il marchio, eliminando l’intermediazione, (ri)compera di fatto una propria vettura usata.
Se uno non è più un concessionario ma un’agente perché dovrebbe acquistare un’auto per conto di una società che gli dà provvigioni su un prodotto che è suo? Una domanda che attualmente è in attesa di una risposta definitiva.
Tradizione e approccio “taylor made”
Un’altra corrente, presente soprattutto a livello di marchi premium, che favorisce il modello di concessionario “tradizionale” è l’approccio “su misura” che questi ultimi garantiscono ai propri clienti durante le fasi di acquisto di un’auto.
Un agente infatti non risponde praticamente di nulla perché, di fatto, trasferisce un bene a un acquirente privato attraverso una commissione di intermediazione. Il concessionario ci mette “la faccia” a livello legale, fiscale e di immagine attraverso la propria organizzazione interna, fatta di persone e infrastrutture (showroom, depositi, ecc.).
Nel modello di agenzia spesso viene a mancare il rapporto di fiducia sul territorio, sulla storicità del brand che, specialmente in Italia, viene il più delle volte fatto vivere dai concessionari.
Il nostro Paese ha una tipologia di distribuzione storicamente legata all’approccio dei dealer, con concessionari che da decenni, come Autotorino, Koelliker o Fratelli Giacomel, sono un punto di riferimento in fatto di mobilità e rappresentazione di moltissimi brand nel nostro Paese.
