Remarketing EV e aste online: come affrontare il business dell’auto di domani? Lo abbiamo chiesto a chi ha una grande conoscenza del settore, l’Ad di BCA Italia Barbara Barbieri.
INTERVISTA A BARBARA BARBIERI, AD BCA ITALIA
Tutti parlano del boom dell’usato. È un trend passeggero o un cambiamento di lungo periodo?
Nel mondo dell’auto è in corso una trasformazione profonda – e, per leggere dove ci porta, è necessario andare al di là delle variazioni mese-su-mese.
Per i concessionari, un tempo il nuovo era “il” business. Oggi, come sottolinea Fabio Vicentini, Responsabile Usato di Autoteam Legnago, “l’usato è un brand strategico a tutti gli effetti”. Per tutti: per i dealer, per le flotte e per le Case.
Da sempre, nei momenti di crisi l’usato tiene meglio del nuovo: è fisiologico. Ma stavolta qualcosa è cambiato. L’interesse per l’usato è diventato sistemico: cresce la domanda, ma anche l’offerta di servizi. Negli ultimi anni abbiamo visto molti nuovi operatori e start-up entrare in questo business proponendo le loro soluzioni. Ma non sempre queste “new entry” si sono rivelate un successo.
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Come cambia il mercato B2B in questo nuovo contesto?
L’usato, nell’ultimo periodo, è stato una “milk cow” da mungere: si è venduto praticamente tutto e a prezzi ottimi. Ultimamente le quotazioni B2B si stanno assestando rispetto ai picchi del secondo semestre 2021: i prezzi sono ancora molto alti, ma in alcuni Paesi iniziano a scendere.
L’usato è un mercato complesso e volubile, che risente del contesto economico-politico, della tassazione, degli incentivi e dei flussi del nuovo. Quello che vale oggi potrebbe non valere domani, e l’impatto ricade in toto sull’operatore esposto direttamente ai rischi del business.
BCA opera nel mondo dell’usato B2B da anni, e in questo contesto l’esperienza conta. Conosciamo bene il mercato e siamo stati al fianco dei nostri partner durante ogni cambiamento. Ilio Ricci, Responsabile Usato del gruppo Merbag, lo riconosce apertamente: “La nostra collaborazione decennale con BCA si basa su una scelta di campo molto netta, che nel medio-lungo periodo si è rivelata essere la decisione migliore. Abbiamo una rotazione e una marginalità dell’usato B2B più che soddisfacente”.
Flotte e noleggiatori dovrebbero agire come i concessionari?
Nel breve le politiche possono essere diverse, anche in base alle strategie del singolo operatore, ma nel medio periodo tenderanno a convergere, perché il problema di fondo è lo stesso: la carenza di volumi, che è ben lontana dal finire. AutoForecast Solutions stima per il 2022 un taglio di produzione di 1,4 milioni di unità solo in Europa.
In un contesto di scarsità del nuovo, l’usato è una leva strategica. Estrarre il massimo valore dall’usato è imperativo per tutti – e si può fare solo riorganizzando il ciclo del remarketing.
Le flotte in qualche caso sono protette da contratti di buy-back – che azzerano l’usato come problema, ma anche come opportunità. Per questo sempre più noleggiatori si stanno aprendo a modelli di business flessibili, più adatti a un mercato imprevedibile come l’attuale.
Le aste online sono molto interessanti, perché consentono di ricavare il massimo da ogni singolo lotto – e in fretta: l’82% dei veicoli affidati a BCA viene venduto in prima asta. Significa che sappiamo quotare le auto e posizionarle correttamente sul mercato internazionale.
L’esperienza conta anche per i prodotti elettrificati?
Conta soprattutto per gli ibridi e gli elettrici. Come dice Christian Barillari, Responsabile Usato di Spazio Genova, “l’elettrico probabilmente sarà il futuro, ma oggi è ancora un esercizio di stile”.
BCA è stato il primo player di mercato a proporre aste EV B2B a livello europeo. Sono due alla settimana, e vedono la partecipazione di un numero crescente di buyer e di vendor. Per rimettere sul mercato l’usato EV, i nostri partner fanno massiccio ricorso a queste aste. I veicoli ibridi o plug-in venduti da BCA Italia vanno per circa il 40% all’estero (in particolare in Polonia, Germania e Romania). La percentuale sale al 74% per i veicoli full-electric (venduti soprattutto in Portogallo, Germania, Olanda e Danimarca).
Perché questo? Molte aziende stanno elettrificando il parco auto per ridurre il loro impatto ambientale, ma il mix di immatricolazioni delle plug-in e delle BEV varia molto da Paese a Paese: perciò è fondamentale trasferire l’usato EV dai mercati che esitano ai mercati che comprano.
Noi aiutiamo gli operatori a gestire la transizione elettrica: BCA non si propone solo come un canale di vendita, ma come un partner attivo nella gestione dell’usato tradizionale ed EV – sia per i concessionari, sia per le flotte.
