Da una parte la carenza di prodotto, che sta condizionando il mercato dell’auto, dall’altra la speranza creata dall’arrivo degli incentivi, che finalmente sono stati deliberati. Senza dimenticare il cammino, ormai avviato ma complesso, verso l’elettrificazione.
Uno stato dell’arte senza precedenti per il mondo dei concessionari, che abbiamo analizzato con Andrea Toffoli, direttore vendite e marketing di Nini Car (concessionaria lombarda Renault, Nissan e Dacia) e consigliere di Federmotorizzazione.
MERCATO DELL’AUTO: IL RUOLO DEGLI INCENTIVI
Il mondo dei dealer attendeva con ansia la conferma degli incentivi, perché, come conferma Toffoli, “in questo momento il mercato sta facendo molta fatica, a causa della mancanza di prodotto cronica che, malgrado le aspettative di normalizzazione, si sta rilevando più drammatica del previsto, traducendosi in ritardi nelle consegne o inevitabili modifiche alla struttura dei modelli”.
In questo momento le agevolazioni “sono fondamentali, perché senza ecoincentivi le auto elettriche non si vendono. Anche se si hanno in gamma vetture low cost, la storia ci insegna che i clienti, senza incentivi, non scelgono un EV. Occorre inoltre un sostegno a lungo raggio, perché gli stop&go del passato hanno messo in crisi i dealer”.
Il calo dei price cap
Rispetto al passato, si registra un calo del price cap, ovvero il tetto massimo degli incentivi sui veicoli elettrici, riservati quest’anno ai modelli sotto o pari a 35.000 euro.
“La storia degli ecoincentivi ci ha insegnato però che la maggioranza dei veicoli elettrici ha una particolarità – osserva Toffoli – si tratta di auto che, almeno per quanto riguarda i nostri brand, non raggiungono i price cap attuali. Lo scorso anno abbiamo venduto parecchie Twingo, Zoe e Spring. Anche Renault, è vero, ora lancerà modelli più costosi (ad esempio la Mégane E-Tech Electric), ma certamente la Casa metterà in produzione auto con una dotazione ridotta o allestimento di primo prezzo, in modo da rispettare il price cap. Tutti i Costruttori, credo, si orienteranno in questa direzione. Oggi le famiglie e, in generale, i privati non possono fare a meno degli incentivi sulle auto elettriche, che sono utilizzate principalmente in città, come seconde auto di famiglia”.
Leggi anche: come procede l’elettrificazione delle concessionarie? I risultati della nostra survey
LE INFRASTRUTTURE
Parlando di auto elettriche, non si può non affrontare la problematica delle infrastrutture, che tuttora in Italia è molto evidente.
“Se non si trova il modo di ridurre la burocrazia, in Italia è difficile arrivare ad un rapido sviluppo. Senza contare il problema, non indifferente, dell’approvvigionamento della corrente nelle città e le differenze di capillarità evidenti tra le regioni” spiega il direttore vendite e marketing di Nini Car.
L’IMPORTANZA DELL’USATO E DEL DIGITAL
Due fattori chiave per i concessionari saranno l’usato e il digital. “L’usato è sempre stato fondamentale all’interno del business del dealer, ma oggi lo è ancora di più – spiega Toffoli – Da tempo le Case ci invitano ad avere grande attenzione per l’usato e una struttura dedicata. Oggi reperire le auto di seconda mano è fondamentale e noi concessionari ci siamo dovuti adattare alle richieste del mercato, dato che gli stock si sono assottigliati. Le strategie sono quelle ormai note: stiamo acquistando le auto dai siti delle aste on-line, dai portali dei noleggiatori e dagli stessi clienti”.
Leggi anche: come sta andando l’usato nel 2022?
Per quanto riguarda invece il digital, si tratta di un’attività imprescindibile: secondo Toffoli, “il futuro è digitale e noi siamo a buon punto: siamo cresciuti e abbiamo fatto investimenti importanti sulle risorse. Oggi la vetrina non basta più, ci vuole un team per la gestione delle campagne e dei lead. Prima di arrivare all’e-commerce vero e proprio, però, ci sono ancora tanti passi da compiere”.
