Per anni il noleggio è stato considerato soprattutto un’alternativa all’acquisto dell’automobile. Oggi è uno dei principali motori del business post-vendita delle concessionarie e delle officine. Oltre 1 milione di veicoli a noleggio a lungo termine circolano oggi in Italia. Dietro ciascuno di essi c’è una rete di assistenza che ogni giorno gestisce manutenzioni, riparazioni, pneumatici e sinistri. Un sistema che vale oltre 1,3 miliardi di euro l’anno e che sta modificando profondamente il modo di lavorare delle reti service.
Per concessionarie e officine il noleggio non rappresenta più soltanto un nuovo canale commerciale, ma un’opportunità per aumentare i volumi, fidelizzare i clienti e costruire relazioni di lungo periodo con le principali società di noleggio. Allo stesso tempo, però, impone nuovi standard organizzativi, procedure più rigorose e investimenti continui in formazione e tecnologie. Come stanno cambiando i rapporti tra noleggiatori, concessionarie e officine? E quali opportunità offre oggi questo mercato alle reti di assistenza?
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Il ruolo (ancora centrale) delle concessionarie
Praticamente tutte le concessionarie italiane inglobano un punto di assistenza. Nel service è impiegato il 50% del personale e da questo deriva oltre il 20% del fatturato generale. “Il mondo dei concessionari si è reso conto della rilevanza del noleggio. – afferma Pietro Teofilatto, direttore area fisco ed economia di Aniasa. “Se sei attento allo sviluppo del mercato non puoi considerare questo canale sempre più evidente, se non lo fai ti prendi dei rischi”: è questo il messaggio che rivolge ai dealer.
Che si tratti di offrirsi come proponitori di formule di noleggio (da affiancare ai tradizionali vendite, finanziamenti e leasing) o di occuparsi dei servizi post-vendita, il concessionario non può più fare a meno del noleggiatore. Si tratta di un rapporto win win: le concessionarie aumentano il volume di clienti e contratti stipulati, i noleggiatori migliorano l’user experience del cliente che, così come afferma Efrem Bresolin, Direttore Aftermarket di Arval, “acquista un noleggio tramite la concessionaria e presso quest’ultima usufruisce anche dei servizi di post-vendita, massimizzando quindi l’esperienza del brand”.
Il service è il vero banco di prova del noleggio
Con oltre 1,3 milioni di veicoli a lungo termine in circolazione e una flotta complessiva che supera gli 1,5 milioni di mezzi, il vero elemento distintivo è la capacità di garantire alle aziende continuità operativa. Ogni veicolo bloccato in officina rappresenta un costo tanto per la flotta quanto per il noleggiore e il fermo tecnico è diventato uno degli indicatori di performance più monitorati dalle società di noleggio, assieme ai tempi di presa in carico, alla disponibilità dei ricambi e alla rapidità di riconsegna.
A confermare il peso crescente del post-vendita sono anche i numeri. Secondo il 25° Rapporto ANIASA, nel 2025 le società di noleggio hanno sostenuto oltre 1,324 miliardi di euro di costi per manutenzione meccanica, carrozzeria, pneumatici e altri interventi di assistenza. Si tratta di una delle principali voci di spesa operativa del settore, destinata a crescere con l’aumento delle flotte circolanti, il prolungamento della vita utile dei veicoli e la maggiore complessità tecnologica dei modelli di nuova generazione.
In questo contesto, l’officina non è più un semplice fornitore esterno, ma un tassello fondamentale della catena del valore del noleggio. La qualità della rete di assistenza incide direttamente sulla soddisfazione del driver, sulla fidelizzazione delle aziende clienti e sulla redditività delle società di noleggio.
Alle officine conviene lavorare con i noleggiatori?
Come visto in precedenza, sono migliaia le officine che scelgono di diventare partner delle società di noleggio, seppur la collaborazione con i noleggiatori presenti diverse problematiche. Ne abbiamo parlato con diversi tecnici di officina (che hanno scelto di restare anonimi in cambio dell’assoluta sincerità). Nelle riparazioni legate al noleggio, spiegano gli esperti, la marginalità per ogni singolo intervento tende a essere inferiore.
Le società di noleggio affidano migliaia di interventi alle officine e, in cambio dei volumi, negoziano condizioni economiche dedicate. Questo significa, ad esempio:
- costo orario della manodopera concordato
- sconti sui ricambi
- listini prestabiliti per alcune lavorazioni
- procedure standardizzate
Senza considerare l’appesantimento del lavoro burocratico. Ogni riparazione in convenzione richiede l’apertura (e poi la chiusura) amministrativa di una pratica, l’attesa di un’autorizzazione dall’alto e l’impegno di aggiornare costantemente lo stato del lavoro sui portali dedicati, anche tramite prove fotografiche.
Grandi seccature e, tuttavia, alla domanda “conviene lavorare per le società di noleggio?” tutti i tecnici da noi intervistati hanno risposto con un sì convinto. Perché, citiamo, “nessuno abbasserebbe i margini senza ottenere qualcosa in cambio. E in questo caso quel qualcosa è il volume”. La partnership con le società di noleggio garantisce alle officine un flusso di lavoro costante, non più soggetto ai picchi stagionali, e un livello di volume non raggiungibile con la sola clientela di privati.
La sfida dei nuovi brand cinesi
Nei primi mesi del 2026, i marchi cinesi hanno raggiunto il 12,8% delle immatricolazioni di auto nuove in Italia. I nuovi brand asiatici entrano anche nelle flotte, soprattutto tramite le automobili full electric, dallo spirito premium ma dai listini decisamente vantaggiosi. I Fleet Manager intervistati al Fleet Motor Day 2026 si sono tuttavia dimostrati timorosi nei confronti dei nuovi player. Non è la qualità dei veicoli a essere messa in dubbio ma la capillarità della rete di assistenza e la disponibilità dei pezzi di ricambio.
I brand lo hanno compreso e si stanno muovendo rapidamente per dissipare ogni timore, spesso affidandosi a reti assistenza e concessionarie già consolidate sul territorio italiano. È il caso di Geely e Omoda & Jaecoo, mentre Leapmotor beneficia della rete Stellantis con cui collabora in joint venture. BYD, invece, sta costruendo una propria rete, che ad oggi vanta oltre 100 punti assistenza e due grandi stock di pezzi di ricambio che assicurano la consegna di qualsiasi componente in meno di 48 ore, in tutto il Paese.
Il service, nuovo motore della concessionaria
Il rapporto tra società di noleggio e reti di assistenza è destinato a rafforzarsi. La crescita delle flotte, l’elettrificazione, l’arrivo di nuovi costruttori asiatici e la maggiore complessità tecnologica dei veicoli renderanno il post-vendita sempre più strategico. Per le concessionarie significa investire in competenze, formazione, digitalizzazione e organizzazione, ma anche accedere a nuovi volumi di lavoro e a rapporti più stabili con clienti e operatori professionali. Il service, insomma, non è più soltanto ciò che accade dopo la vendita: è diventato uno dei principali motori del business automotive e uno degli elementi che definiranno il ruolo delle concessionarie nella mobilità del prossimo decennio.
