Nel 2025 in Italia per ogni vettura nuova acquistata ne sono state comprate 2,1 usate. I trasferimenti di proprietà complessivi hanno raggiunto circa 5,59 milioni, in crescita del 2,9% sull’anno precedente, mentre le immatricolazioni di nuove autovetture si sono fermate a 1,53 milioni. L’usato non è un comparto complementare al nuovo, ma un mercato tre volte più grande del nuovo. L’usato è il settore più redditizio e la competitività è alta. Proprio per questo non basta più avere disponibilità di prodotto: occorre costruire attorno alla vettura una proposta capace di convincere il cliente.
Ed è qui che entra in gioco la garanzia. Vendere un’auto usata significa sempre più vendere anche una promessa di affidabilità. Il cliente non guarda soltanto al prezzo, al chilometraggio o alla dotazione del veicolo: vuole sapere quanto sarà prevedibile il costo di possesso nei mesi e negli anni successivi all’acquisto. E, in un contesto nel quale le riparazioni possono diventare sempre più onerose, la garanzia assume un peso crescente nella decisione d’acquisto.
A fotografare questa evoluzione è il nuovo studio Pulsschlag 2026, realizzato dall’istituto di ricerca di mercato puls in collaborazione con CG Car-Garantie Versicherungs-AG (CarGarantie).
La garanzia entra nella vendita
Il dato di partenza offertoci da CarGarantie è significativo: il 73% dei professionisti e dei concessionari intervistati afferma che la domanda di garanzie per i veicoli usati è aumentata in maniera significativa o marcata negli ultimi cinque anni. La risposta dei venditori non si è fatta attendere e, ad oggi, il 92% dei dealer parla attivamente della garanzia nel processo di vendita, mentre il 59% la propone automaticamente durante il colloquio di consulenza.
Un netto cambio di prospettiva. La garanzia non viene più necessariamente presentata soltanto come un’opzione da aggiungere alla fine della trattativa, ma può diventare parte integrante della proposta commerciale. Una garanzia contribuisce a comunicare al cliente che dietro l’auto usata c’è un processo di selezione, preparazione e assistenza. In altre parole, contribuisce a dare un valore concreto alla differenza tra acquistare un veicolo presso un professionista e acquistarlo da un privato.
L’88% dei concessionari ritiene infatti che la garanzia rafforzi l’affidabilità percepita della propria azienda, mentre il 78% ne riconosce un effetto positivo sulla fidelizzazione della clientela. Ma c’è anche una ricaduta direttamente commerciale: il 41% degli intervistati ritiene che la garanzia possa contribuire a contrastare le richieste di sconto sul prezzo e il 68% afferma che la sua presenza porta più frequentemente il cliente a scegliere l’acquisto presso un professionista anziché rivolgersi a un privato. La garanzia, dunque, anche come strumento per difendere il valore della proposta del dealer.
Il cliente chiede un’impegno a lungo termine
La maggior parte dei dealer europei ha compreso l’importanza della garanzia nel processo di vendita dell’usato, ma resta una discrepanza tra domanda e offerta. Nei preventivi proattivi, i concessionari indicano prevalentemente durate di 24 o 36 mesi. Tra gli acquirenti, invece, cresce l’interesse per coperture più lunghe.
Il 29% dei clienti finali indica infatti 36 mesi come durata desiderata, mentre il 25% arriva a chiedere 48 mesi o più. Nel complesso, quindi, più della metà dei clienti considera interessante una copertura di almeno tre anni. A fronte di questa domanda, però, soltanto il 4% dei concessionari propone attivamente garanzie di almeno 48 mesi.
Una copertura più lunga può diventare, in questo senso, parte integrante del valore percepito del veicolo e non sorprende che l’87% dei concessionari concordi sul fatto che durate superiori ai 12 mesi aumentino l’affidabilità percepita dai clienti. La durata diventa così un elemento della proposta commerciale, al pari di altri servizi che accompagnano la vendita.
A pesare anche le riparazioni sempre più costose
Alla base di questa evoluzione c’è anche una maggiore attenzione al rischio economico. E qui i numeri aiutano a capire perché la garanzia stia assumendo un peso crescente nella vendita dell’usato. Secondo l’ultima analisi CarGarantie sui costi dei sinistri, nel 2025 la spesa media per una riparazione ha raggiunto 764 euro, contro i 718 euro del 2024. Si tratta del valore più alto mai registrato dall’analisi e conferma una tendenza all’aumento che prosegue da anni.
Per chi acquista un’auto usata, quindi, il rischio non è soltanto quello di dover affrontare una spesa imprevista, ma quello di trovarsi davanti a interventi che possono incidere in maniera significativa sul costo complessivo di possesso. Non sorprende, di conseguenza, che l’82% dei concessionari intervistati nello studio Pulsschlag 2026 ritenga che l’aumento dei costi di riparazione favorisca l’accettazione delle garanzie e delle polizze a copertura dei costi di riparazione.
La garanzia come leva della transizone energetica
Il tema assume una dimensione ancora più interessante quando si parla di veicoli elettrici. Nel mercato dell’usato, uno dei principali elementi di attenzione per il cliente è infatti la batteria, componente fondamentale del veicolo e difficilmente valutabile da chi non dispone di competenze tecniche specifiche.
Anche su questo fronte lo studio Pulsschlag 2026 registra una convergenza significativa tra domanda e offerta. Il 71% dei concessionari ritiene che una copertura aggiuntiva della batteria aumenti la probabilità di vendita di un veicolo elettrico. Tra i clienti finali, il dato è ancora più significativo: il 70% considera fondamentale questa copertura.
La garanzia può quindi diventare anche uno strumento per accompagnare la transizione verso l’elettrico sul mercato dell’usato, riducendo una delle principali incognite percepite dall’acquirente.
Verso garanzie più complete
Il mercato sembra dunque andare verso una progressiva evoluzione delle garanzie, sia in termini di diffusione sia di contenuti. Il 41% delle aziende intervistate dichiara di prevedere, nei prossimi tre anni, un ulteriore ampliamento della propria offerta, orientandosi verso tariffe di maggiore valore e prestazioni più ampie.
È un’indicazione che va nella direzione di una trasformazione della garanzia da semplice elemento accessorio a componente della strategia commerciale dell’usato.La logica è semplice: se il cliente attribuisce sempre più valore alla sicurezza e alla prevedibilità dei costi, il dealer può utilizzare la copertura per rendere più forte la propria proposta. E non necessariamente per competere sul prezzo. Anzi, proprio in un mercato nel quale la comparazione tra veicoli è sempre più immediata, aggiungere servizi e protezioni può diventare un modo per differenziare l’offerta senza dover ricorrere continuamente allo sconto.
La garanzia come parte della promessa del dealer
“I clienti attribuiscono un valore sempre maggiore a coperture affidabili e di alta qualità, soprattutto alla luce dell’aumento dei costi di riparazione” sottolinea Gernot Kuen, Director Italy di CarGarantie. È forse questo il punto centrale che emerge dallo studio: nel mercato dell’usato la garanzia non riguarda più soltanto ciò che accade dopo la vendita. Riguarda anche come viene percepita la vendita stessa.
Una copertura più ampia e adeguata alle aspettative del cliente può rafforzare la percezione di professionalità della concessionaria, contribuire a ridurre la sensibilità allo sconto e creare le condizioni per una relazione che prosegue anche dopo la consegna della vettura. Per i dealer, quindi, la domanda non è più soltanto se proporre una garanzia, ma quale garanzia proporre e come inserirla nella costruzione del valore dell’auto usata.
I numeri dello studio sembrano indicare una direzione precisa: la richiesta di sicurezza cresce, i clienti guardano a coperture più lunghe e il tema assume un peso ancora maggiore con l’elettrico. Per chi vende usato, intercettare questa domanda può significare trasformare la garanzia da costo o optional della trattativa in una vera leva commerciale.
