È il terzo business più importante per un concessionario. Eppure, troppo spesso, viene ancora trascurato. Il mercato delle auto usate, nel 2018, tiene il passo rispetto al nuovo. Nel primo trimestre, i trasferimenti netti di vetture di seconda mano sono stati 806, il +4,4% rispetto al gennaio-marzo dello scorso anno. Nel 2017 erano 772 e nel 2016 se ne contavano 696 (fonte: Centro Studi Fleet&Mobility su dati Unrae e Aci).
Giusto per fare un parallelo, le vetture nuove vendute nel primo trimestre 2018 sono state 578, in calo del -1,4% sullo stesso periodo del 2017 erano 586, mentre l’anno precedente erano 525.
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AUTO USATE 2018: SPAZI DI CRESCITA
“Il mercato dell’usato è molto rilevante e, dopo il nuovo e l’aftersales, rappresenta un terzo pillar fondamentale per gli operatori. Il nostro Osservatorio Bilanci rileva che almeno il 16% del fatturato (29 milioni di euro, ndr) e il 4% del margine delle concessionarie arriva proprio dall’usato. Quindi è un asset di sicuro profitto, che può solo migliorare, e nel medio periodo può aiutare sia le reti che i Costruttori”.
Sergio Smeraldi, executive automotive di Dekra
Una buona parte del successo delle reti, dunque, passa anche dalle performance dell’usato. Non a caso, in questi ultimi anni, tutte le Case hanno creato dei programmi di certificazione delle auto di seconda mano, per aiutare i dealer a sfruttare questa importante leva di business.
Un canale di approvvigionamento importante, ad esempio, è il buy back, ossia l’usato fresco proveniente dal noleggio a breve termine. Buono per la concessionaria, perché permette la visibilità del suo brand nello showroom, crea business addizionale (service e aftersales) e profitti in crescita. Buono anche per la Casa, che attraverso una gestione oculata dell’usato fresco si garantisce la massimizzazione dei valori residui.
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LA SFIDA DELLE KM ZERO
Un fenomeno irrompe, ancora una volta, prepotente: è quello delle auto km zero, immatricolate da Case e concessionari, che entrano nel canale del remarketing. Se si scorporano le km zero, la crescita del mercato delle auto usate del 2018, infatti, risulta assai meno forte di quanto potrebbe sembrare, passando dal +4,4% al 2,3%, minivolture escluse (dati: Centro Studi Fleet&Mobility).
Il km zero, a detta degli osservatori, non è che una delle tre sfide che si pongono dinanzi agli operatori dell’usato, insieme a una maggiore difficoltà nel ritoccare i chilometri delle auto e al rinnovamento del parco in termini di motorizzazioni, legato al calo del diesel sulle vendite delle auto nuove.
L’USATO È IN MANO AI PRIVATI
Ma un altro grande concorrente è da contrastare. Il 96%, e quindi quasi l’intero mercato delle auto usate, infatti, è saldamente in mano ai privati. Nel 2017, su un usato netto di 2.950.000 vetture, ben 1.250.000 sono state vendute nel canale diretto privato/privato, mentre solo la restante parte (1.700.000) è passata per il canale intermediato.
La ragione, per Giorgio Boiani, vice presidente di AsConAuto, risiede in primis nella scarsa fiducia che gli automobilisti ripongono nei rivenditori. Una diffidenza scaturita dall’utilizzo improprio del termine “venditore di usato” o addirittura “concessionario” da parte di soggetti improvvisati, che spesso sono artefici di vere e proprie truffe ma che con i dealer non hanno niente a che fare.
“L’usato puzza, ma non è così. Noi abbiamo delle Case auto alle spalle con dei programmi molto seri e rigidi e degli standard analoghi a quelli del nuovo. Quindi io dico che se vogliamo riavvicinare il cliente, dobbiamo prima dargli l’esatta informazione dei rischi che corre con il ‘fai da te’. Inoltre, dobbiamo fare in modo che la politica non dia la licenza di vendere automobili a chiunque e renda gli operatori affidabili dei professionisti riconosciuti.
Giorgio Boiani, vice presidente di AsConAuto
I DEALER E L’USATO
Detto questo, è vero che molti dealer si sono strutturati per sfruttare in modo dedicato le risorse e le opportunità dell’usato. Ma non tutti sono stati così lungimiranti. “I dealer che hanno colto le opportunità del business dell’usato, così come dei ricambi, oggi stanno lavorando molto bene, hanno dei bilanci di grande soddisfazione e potranno essere degli imprenditori in grado di resistere nel tempo”, sottolinea Boiani.
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Dal canto suo, Smeraldi osserva che “oggi riscontriamo una situazione a macchia di leopardo nelle reti: abbiamo dei brand su cui negli anni si è lavorato, in cui ci sono concessionari più performanti ma ci sono sicuramente ampi margini di miglioramento nella gestione dell’usato”.
