I piazzali delle concessionarie non sono mai stati così vuoti. È causa della crisi produttiva che ha colpito l’industria automotive, della mancanza di semiconduttori e della minor disponibilità dell’usato proveniente dal noleggio, costretto a prolungare i contratti a causa dei ritardi nelle consegne di nuovi veicoli.
Le lunghe attese sono ormai la norma, mentre le auto di seconda mano assumono un ruolo cruciale per gli affari dei dealer. C’è una terza via, però, che prende sempre più piede. Si tratta del build to order, abbracciato da sempre più case auto.
BUILD TO ORDER: L’AUTO SU MISURA
Il termine build to order, abbreviato in BTO, si riferisce a un approccio produttivo guidato dalla domanda. Il prodotto viene programmato e costruito solo in risposta a un ordine già confermato dal cliente finale. L’auto viene così costruita in una singola unità, sulla base delle richieste dell’acquirente. Al contrario di quanto avviene nella tradizionale produzione build to stock.
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Come funziona il BTO
Una volta ricevuto l’ordine, il costruttore ne verifica la fattibilità e, se presente, l’ordine viene convertito in una distinta base che servirà al processo di approvvigionamento, così che i produttori sappiano quali componenti necessiteranno alla realizzazione del veicolo. La registrazione dell’ordine termina con il suo inserimento nell’order bank.
Il piano produttivo viene dunque pianificato sulla base di tutti gli ordini presenti nell’order bank. E da qui viene stilato il Master Production Planning (MPP) o Master Production Schedule (MPS). A partire dal MPP si elabora il fabbisogno di materiali e componenti a medio e lungo termine.
L’apertura alle fasce popolari
Il BTO è un processo da sempre utilizzato nelle vetture di fascia premium, costruite sulle specifiche richieste del singolo acquirente. La fabbricazione delle vetture di fascia bassa, invece, è orientata alle previsioni e spinta dalla ricerca di grandi volumi e quote di mercato. Si produce in gran quantità, incentivando all’acquisto con sconti e promozioni. Più vendite, ma non margini e redditività minori.
E se il BTO non combacia con la grande produzione in stock, ai veicoli popolari potrebbe essere applicato l’assemble to order (ATO). Ordini prodotti rapidamente e personalizzabili solo in una certa misura, così che le parti di base del prodotto siano già fabbricate ma non ancora assemblate.
COSA COMPORTA IL BTO PER I DEALER?
Le case auto stanno valutando un simile cambio di strategia, anche perché, con il chip shortage ancora in corso, di alternative non ce ne sono. Alfa Romeo ha annunciato una produzione di sole BTO, e Ford sembra intenzionato a seguirne l’esempio.
Ma cosa vorrebbe dire, per i dealer, se tutti i costruttori passassero al BTO o all’ATO? Prima di tutto, un radicale cambio di strategia di business. L’ampia varietà e un ricco stock hanno sempre costituito un elemento concorrenziale, che così verrebbe meno.
In secondo luogo, la non possibilità di giocare con sconti e promozioni per attirare l’attenzione dei clienti, oltre che un diverso rapporto con l’acquirente, da accompagnare passo passo lungo il processo di “ideazione” del veicolo. Infine, e questo è il lato positivo, una maggiore redditività e un aumentato margine di profitto sulle singole vendite.
