Entrare oggi in una concessionaria non significa più soltanto acquistare un’automobile. Significa poter sottoscrivere un contratto di noleggio, installare una wallbox, comprare una bici elettrica, affidare la gestione della flotta aziendale o programmare la manutenzione del proprio veicoli. In pochi anni il concessionario si è trasformato da punto vendita a centro servizi. È la nascita del mobilty hub.
La trasformazione è evidente osservando l’offerta delle principali reti di distribuzione che, accanto alla vendita tradizionale, affiancano servizi fino a poco tempo fa considerati complementari, ma che oggi rappresentano una parte crescente del business. Dal noleggio all’assistenza, manutenzione e gestione degli pneumatici, soluzioni di ricarica per le vetture elettrificate, assicurazioni e prodotti finanziari ma anche strumenti di telematica e piattaforme digitali.
Sono attività che generano ricavi ricorrenti, fidelizzano il cliente e consentono di mantenere un rapporto costante anche quando non è prevista la sostituzione del veicolo.
Le concessionarie stanno cambiando
Nel 2025 in Italia il numero di società con ragione sociale da concessionaria autorizzata di auto è di 997, per un totale di 2.359 punti vendita (dati: Dealer Newtwork Study Quintegia). Considerando le sole imprese aderenti a Federauto si parla di un settore il cui fatturato complessivo raggiunge i 75 miliardi di euro e che dà lavoro a 90.000 addetti. Valore che non risiede nella vendita pura ma in tutto ciò che viene dopo.
Così come diffuso da Federauto e AsConAuto, il post-vendita rappresenta il 12% del fatturato complessivo delle concessionarie e produce mediamente tra il 20% e il 22% degli utili. Anche a livello occupazionale, il 50% degli addetti di una concessionaria opera nell’area dell’after sales. “Il service è oggi uno dei pilastri su cui si fonda la solidità delle nostre concessionarie. – ha dichiarato Massimo Artusi, presidente Federauto – Rafforzare il post-vendita significa rendere più solido l’intero ecosistema distributivo automotive e accompagnare in modo strutturale la trasformazione del settore”.
Le parole del Presidente ben riassumono il cambio di paradigma: il concessionario non è più valutato solo per quante auto consegna, ma per la sua capacità di accompagnare il cliente lungo tutto il ciclo di vita del veicolo, dalla scelta della formula di utilizzo alla manutenzione, dalla gestione dell’usato fino ai servizi di mobilità.
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La nascita dei Mobility Hub
Non sono stati i concessionari a guidare il cambiamento, ma i clienti. Per decenni il percorso era semplice: si entrava in concessionaria, si sceglieva un modello, si firmava un contratto di acquisto o di finanziamento e si usciva con un’automobile. Oggi quello schema non esiste più. Il cliente – privato o aziendale – arriva con un’esigenza di mobilità, non con la certezza di voler acquistare un veicolo. Può scegliere tra acquisto tradizionale, leasing, noleggio a lungo termine, noleggio a breve, formule in abbonamento, car sharing o usato certificato. Il compito del dealer è guidarlo verso la soluzione più adatta.
Il supporto e la continuità dopo l’acquisto rappresentano il primo tema segnalato dai consumatori nella scelta della concessionaria, indicato dal 46% degli intervistati dell’Automotive Customer Study di Quintegia. E a cambiare non sono soltanto le esigenze, ma anche la tipologia di clienti. Nel 2025 il canale flotte e noleggio ha rappresentato complessivamente circa il 45,8% delle oltre 1,5 milioni di autovetture immatricolate in Italia. Per i dealer è dunque diventato vitale iniziare a rapportarsi con una clientela business.
Non si vendono più solo auto, e servono nuove competenze
L’automobile non è più un bene statico che esce dalla concessionaria e torna solo per i tagliandi. È un dispositivo connesso che richiede aggiornamenti software, diagnosi da remoto, servizi digitali e un’assistenza sempre più specializzata. Per il dealer significa investire in nuove competenze tecniche, formazione continua e strumenti diagnostici evoluti.
Si tratta di una trasformazione che riguarda in primis il capitale umano delle concessionarie. Il venditore conosceva listini, optional e motorizzazioni; il consulente di mobilità deve invece comprendere come il cliente utilizza il veicolo, analizzare percorrenze, costi di esercizio, vantaggi fiscali, formule contrattuali, esigenze di ricarica e servizi più adatti. E se il cliente di domani, ma già da oggi, entrerà in concessionaria non chiedendo più solo un’automobile ma una soluzione di mobilità costruita sulle proprie esigenze, il vero vantaggio competitivo non sarà più il prezzo ma la qualità dell’esperienza offerta.
Un one stop shop della mobilità
Con l’auto sempre meno centrale, i concessionari italiani hanno aggiunto alla propria gamma prodotti e servizi inaspettati. Autotorino, ad esempio, offre ai propri clienti anche e-bike e monopattini elettrici. Penske Automotive si è specializzato in consulenza e installazione di soluzioni di ricarica domestica per veicoli elettrici. Il Gruppo Maldarizzi pensa alla clienta business con soluzioni di Fleet Management; Fratelli Giacomel alle flotte offre anche una consulenza fiscale professionale. Chi entra da Lario Mi Auto può beneficiare di un servizio concierge personalizzato. Mentre sono sempre più le concessionarie Stellantis che propongono abbonamenti a servizi di car sharing locali.
La concessionaria del futuro punta a diventare un one stop shop della mobilità. Il cliente – privato o aziendale – dovrebbe poter risolvere in un unico luogo tutte le esigenze legate al veicolo: scelta della formula di utilizzo, consegna, assistenza, ricarica, assicurazione, gestione flotte, usato, mobilità sostitutiva e servizi digitali. È questa capacità di concentrare competenze e servizi in un unico punto di contatto che definisce il vero Mobility Hub.
