Il mercato automotive sta attraversando una fase di profonda trasformazione. Alla progressiva concentrazione dei grandi gruppi di distribuzione si affianca l’arrivo di nuovi marchi, mentre la transizione verso l’elettrico impone ai concessionari di ripensare il proprio ruolo. Non basta più vendere automobili: oggi è necessario offrire consulenza, servizi, infrastrutture e accompagnare il cliente lungo tutto il percorso di utilizzo del veicolo.
Fratelli Giacomel, storica realtà lombarda e partner del Gruppo Volkswagen con sedi tra Milano, Lodi, Pavia e Vigevano, ha saputo anticipare molti di questi cambiamenti. In particolare, il business delle flotte e del noleggio rappresenta oggi uno dei principali motori di crescita dell’azienda. Ne abbiamo parlato con il direttore generale Alberto Giacomel.
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Il know how nel mondo flotte è uno dei punti di forza di Fratelli Giacomel: quando avete capito che sarebbe diventato così strategico?
“Lo abbiamo intuito molto presto, già nei primi anni Novanta, quando il noleggio a lungo termine iniziava appena a svilupparsi in Italia. Abbiamo capito che quella linea di business avrebbe avuto enormi potenzialità e abbiamo deciso di investirci con convinzione. È stata una scelta che oggi possiamo dire si è rivelata vincente.”
Non si tratta di una crescita casuale, ma frutto di una pianificazione costruita negli anni. “Ci siamo strutturati progressivamente, investendo in logistica, organizzazione, strutture finanziarie e spazi dedicati. Abbiamo costruito un modello operativo che fosse realmente in grado di supportare le esigenze di questo mercato.”
In che modo la concessionaria si è consolidata nel settore flotte?
“Abbiamo sempre cercato di ascoltare il mercato. Il nostro obiettivo è stato quello di comprendere non solo le esigenze delle società di noleggio, ma anche quelle del cliente finale. In pratica ci siamo posti come elemento di raccordo tra questi due mondi, cercando di completarne i bisogni e semplificare i processi.” In particolare, specifica il direttore generale, “ci siamo specializzati nella logistica e nella parte commerciale. Oggi possiamo dire che il business fleet rappresenta oltre il 50% del fatturato della nostra azienda. È una componente fondamentale della nostra attività.”
Un risultato che arriva anche grazie alla collaborazione con il Gruppo Volkswagen?
“Assolutamente sì. Il Gruppo Volkswagen è sempre stato un partner strategico che ci ha sostenuto e stimolato continuamente a migliorare. Rimane il nostro asset principale e continuerà a esserlo anche in futuro.” La collaborazione con la casa tedesca ha consentito alla concessionaria di crescere parallelamente all’evoluzione del mercato e di investire in nuove strutture sul territorio.
Negli ultimi anni il panorama della distribuzione automotive è cambiato profondamente. Come state vivendo questa fase?
“Stiamo assistendo a una forte concentrazione dei dealer storici, ma contemporaneamente anche a una frammentazione del mercato dovuta all’arrivo di molti nuovi brand. È uno scenario dinamico che obbliga tutti gli operatori a guardarsi intorno.”
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Pur confermando la centralità del Gruppo Volkswagen, Fratelli Giacomel ha scelto di esplorare nuove opportunità. “Abbiamo ampliato la nostra presenza con nuove sedi Volkswagen e Audi tra Milano, Lodi, Pavia e Vigevano. – spiega il direttore – Parallelamente abbiamo avviato collaborazioni con il gruppo DR attraverso marchi come ICH-X e Sportequipe, con particolare attenzione allo sviluppo del settore flotte.”
Quanto sarà importante l’elettrificazione per il futuro del business?
“Per noi rappresenta un passaggio inevitabile. Il Gruppo Volkswagen ha investito moltissimo nello sviluppo della mobilità elettrica e oggi mette a disposizione una gamma molto ampia che continuerà ad ampliarsi nei prossimi mesi.”
Ma il vero nodo, secondo il direttore generale, riguarda la capacità di rendere questa tecnologia accessibile al grande pubblico: “In Italia i segmenti A e B rappresentano circa la metà del mercato. Se vogliamo accelerare davvero la diffusione dell’elettrico dobbiamo offrire prodotti competitivi proprio in queste fasce, sia dal punto di vista del prezzo d’acquisto sia del costo complessivo di utilizzo.”
La vendita dell’auto non basta più: quanto contano oggi i servizi?
“Contano tantissimo. Il cliente non acquista semplicemente una vettura, ma un ecosistema di mobilità. Per questo motivo è fondamentale accompagnarlo anche nella realizzazione delle infrastrutture necessarie.” Fratelli Giacomel punta infatti a offrire un servizio completo che comprende una consulenza a 360 gradi.
Per quel che riguarda le auto elettriche, aggiunge Giacomel, “attraverso i partner del Gruppo Volkswagen mettiamo a disposizione servizi dedicati come l’home check per verificare la fattibilità dell’installazione domestica o professionale delle colonnine di ricarica, oltre alle infrastrutture stesse.”
Qual è il peso del noleggio in questo contesto?
“Nel noleggio vediamo una delle maggiori opportunità di crescita. Molti dei servizi offerti in concessionaria possono essere integrati direttamente anche nel contratto di noleggio. Il cliente riceve non solo il veicolo, ma anche tutto ciò che serve per utilizzarlo senza preoccupazioni.”
L’obiettivo è trasformare il concetto stesso di mobilità: “Parliamo di un’esperienza ‘zero pensieri’, nella quale il cliente trova in un unico interlocutore l’auto, la ricarica, i servizi e tutta l’assistenza necessaria.”
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Come immagina il ruolo della concessionaria nei prossimi anni?
“Credo che il concessionario dovrà diventare sempre più un consulente della mobilità. La vendita resterà importante, ma sarà sempre più integrata con servizi, tecnologia e capacità di costruire soluzioni personalizzate per ogni cliente.”
Una visione che Fratelli Giacomel ha iniziato a mettere in pratica già da molti anni e che oggi trova piena espressione in un modello di business dove flotte, noleggio, elettrificazione e servizi convergono in un’unica strategia. In un mercato in continua evoluzione, la capacità di anticipare i cambiamenti e di costruire un’offerta a valore aggiunto sembra essere la chiave per mantenere un ruolo da protagonista.
