Il 74% degli acquirenti automotive italiani si percepisce più come cliente della concessionaria che come cliente del brand (in questo caso la percentuale scende al 60%). È sul concessionario che il cliente ripone l’onere della scelta: il 30% arriva infatti in showroom senza aver ancora definito marco e modello da acquistare – e si sale al 64% se si parla di nuovi brand.
È quanto emerso dall’Automotive Customer Study di Quintegia, presentato in occasione dell’Automotive Dealer Day 2026. Tra i dati emersi, anche il potere del dealer nel migliorare la percezione del marchio, segnalata dal 47% dei clienti (10 pp in più per i nuovi brand). Seppur l’acquisto sia sempre più digitale, dunque, l’esperienza di acquisto nel negozio fisico continua ad avere un ruolo importante nel mercato automotive italiano.
L’auto si sceglie in showroom
L’indagine Quintegia ha intervistato un campione di 3.906 acquirenti del nuovo e 804 dell’usato. Di questi, il 30% arriva in concessionaria senza aver scelto in modo definitivo la vettura da acquistare e la percentuale sale al 64% quando si tratta di nuovi brand. E spesso una visita sola non basta: il 28% degli italiani visita almeno tre concessionarie prima di arrivare all’acquisto.
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C’è apertura verso i nuovi brand, ma pesa il consiglio del dealer
Il 47% degli acquirenti si dichiara disponibile a considerare i nuovi brand automotive, per via del prezzo competitivo (71%) e dell’innovazione tecnologica (52%). Tuttavia, emergono ancora forti elementi di cautela: il 59% del campione denuncia poca fiducia nei brand non tradizionali. Ed è proprio qui che diventa fondamentale il ruolo del concessionario.
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L’85% dei clienti dei nuovi brand ritiene infatti importante che il marchio sia rappresentato da concessionari solidi e riconosciuti. Per i marchi emergenti la concessionaria non è quindi soltanto un canale commerciale, ma un elemento che contribuisce direttamente alla costruzione della fiducia.
La qualità della relazione con il dealer genera effetti diretti sulla percezione del brand.Il 47% dei clienti dichiara che l’esperienza in concessionaria ha migliorato l’immagine del marchio rispetto alle aspettative iniziali, mentre tragli acquirenti dei nuovi brand il dato sale al 57%. Questo effetto appare particolarmente rilevante in una fase di mercato in cuil’offerta aumenta e i clienti confrontano un numero crescente di alternative.
