Durante Service Day 2025, l’evento organizzato da Quintegia e dedicato ai professionisti dell’assistenza post-vendita e della mobilità, si è tenuto un confronto di grande interesse sul ruolo crescente del noleggio a lungo termine nel mercato automobilistico italiano. A dialogare sul palco, Tommaso Bortolomiol, CEO di Quintegia, ha intervistato Massimo Artusi, presidente di Federauto, e Alberto Viano, presidente di ANIASA.
L’occasione ha offerto uno spaccato su un settore in piena trasformazione: oggi in Italia circolano circa 40 milioni di autovetture, di cui 1,2 milioni sono a noleggio, pari a circa il 3% del parco circolante. Si tratta di auto mediamente giovani — fino a quattro anni di età — e, solo tra il 2023 e il 2024, il comparto ha registrato una crescita di oltre 70 mila veicoli.
Le flotte, spiegano i relatori, rappresentano un pilastro della mobilità nazionale: il 78% è destinato a clienti business, l’8,7% alle amministrazioni pubbliche e poco più del 7% ai privati, che scelgono sempre più spesso “il servizio al prodotto”.
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Il mercato che cambia? Una fatica per il service, ma anche una opportunità
Tommaso Bortolomiol, CEO di Quintegia: La fisionomia del mercato sta cambiando e richiede un’evoluzione da parte degli operatori. Ma quali sono le implicazioni concrete di business di questo cambiamento?
Massimo Artusi, presidente di Federauto: Citiamo un dato: sui circa 40 milioni di veicoli circolanti in Italia, la percentuale legata ai noleggiatori è ancora relativamente bassa. Le reti autorizzate, quindi, concentrano la loro attività soprattutto sui veicoli più obsoleti. Tuttavia, esiste un cliente sempre più rilevante – quello del noleggio – con esigenze e peculiarità specifiche, a metà strada tra la fabbrica, le reti ufficiali e il consumatore finale, che sia privato o azienda.
È chiaro che, come reti ufficiali, abbiamo tutto l’interesse e la responsabilità di seguire il cliente-noleggiatore. Tuttavia, emergono alcune difficoltà: nel dialogo con i noleggiatori, perché il loro obiettivo primario è massimizzare il profitto, e nella gestione della relazione stessa, che coinvolge tre soggetti – società di noleggio, utilizzatore e rete di assistenza. È fondamentale costruire una triangolazione efficace per garantire tempestività, qualità del lavoro e consapevolezza reciproca.
Alberto Viano, presidente Aniasa: Oggi serviamo circa il 20% del mercato dei privati, quindi non si parla più solo di flotte aziendali. Questo rappresenta la diffusione di un vantaggio competitivo: il noleggio a lungo termine esiste perché, facendo leva su efficienza e ottimizzazione, riesce a creare valore – vantaggio che finalmente si estende anche ai privati.
Il noleggio porta con sé efficienza nelle negoziazioni: operiamo in un mercato competitivo, con tariffe sotto pressione, e questa spinta ci costringe a ottimizzare costi e processi – sia sull’acquisto dei veicoli sia sui servizi. Più riusciamo a ottimizzare, più possiamo mantenere bassi i canoni per i clienti. Quando un noleggiatore si siede a negoziare con una rete ufficiale, è importante ricordare che non punta solo a contenere i costi: i clienti del noleggio sono anche molto attenti alla manutenzione, al rispetto delle scadenze e alla qualità degli interventi. Non trascurano questi aspetti, anzi.
Oggi, con una crescente attenzione generale al contenimento della spesa, molti privati guardano al noleggio come strumento per risparmiare, e ciò renderà questo canale sempre più rilevante anche per le nuove immatricolazioni.
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Tommaso Bortolomiol: Ma la negoziazione non rischia di comprimere eccessivamente le tariffe di manodopera o gli sconti sui ricambi?
Massimo Artusi: Non necessariamente, se si riesce ad aprire un dialogo trasparente e costruttivo. Bisogna trovare formule nuove: il noleggio non è un nemico del concessionario. Anzi, ha un grande merito — quello di far girare più velocemente le auto rispetto a quanto farebbe da solo il mercato. È quindi un settore da tutelare, ma anche da gestire con equilibrio.
Le reti dei concessionari devono poter offrire servizi adeguati a tariffe sostenibili, per un cliente che ha un obiettivo preciso: guidare un’auto sempre efficiente e aggiornata. Per questo è indispensabile aprire tavoli di confronto e individuare nuovi punti di equilibrio tra le parti.
Tommaso Bortolomiol: Cosa si può fare, concretamente, per trovare questo punto d’incontro?
Alberto Viano: È un tema delicato. Io rappresento un’associazione di operatori che si rispettano, ma che operano in un settore fortemente competitivo. Questa competizione si traduce in una crescita costante: il noleggio oggi è un formidabile motore di immatricolazioni, e nel 2025 arriverà a rappresentare oltre il 30% del totale.
La competizione è fondamentale. Quando esco dal mio ruolo istituzionale e torno a fare il manager, devo impegnarmi a fondo per raggiungere il canone ottimale. E questa sfida è sana, perché al centro di tutto c’è l’utilizzatore finale.
È chiaro che questo scenario pesa sui centri di assistenza: capisco gli imprenditori che dicono “se cresce il noleggio e aumenta il suo potere negoziale, rischio di non farcela”. Ma oggi i costruttori stanno rafforzando il proprio rapporto diretto con il cliente finale, anche attraverso le app, che permettono un contatto diretto con la rete di assistenza, bypassando in parte il noleggiatore. È un’evoluzione che ridefinisce il modo in cui costruttori, reti e clienti interagiscono.
