Ogni anno in Italia vengono demoliti circa 1 milione di veicoli, per anni considerati nient’altro che un rifiuto da smaltire. In realtà, si tratta un business fruttuoso da cui si ricavano 100.000 tonnellate di componenti riutilizzabili, per un valore complessivo che supera i 100 milioni di euro annui (dati: ADA – Associazione Demolitori Italiani).
Lo abbiamo già detto spesso, il vero affare non è la vendita ma quel che viene dopo. E estendendo il concetto allo stremo, anche il fine vita può trasformarsi in una proficua occasione di business. Quando un cliente consegna la propria auto da rottamare, per il concessionario può iniziare una nuova catena del valore. Dalla vendita del veicolo nuovo alla gestione della demolizione, fino al recupero dei componenti e alla fidelizzazione del cliente. Ecco perché sempre più concessionari, i grandi gruppi in particolare, stanno iniziando ad occuparsene.
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Perché il fine vita è un’ottima opportunità
La rottamazione non è una semplice pratica amministrativa ma un servizio da offrire al cliente che comporta numerosi vantaggi per il concessionario. Il più evidente è la fidelizzazione del cliente, che sarà propenso ad acquistare un veicolo nuovo dallo stesso interlocutore che si è occupato della sua vecchia auto.
A livello puramente economico, l’elemento principale risiede nelle componenti ricavabili dal veicolo in rottamazione. Ogni veicolo a fine vita rappresenta una fonte di motori e cambi revisionabili, componenti elettroniche, fari, cerchi, parti di carrozzeria e, nel caso dei veicoli elettrici, batterie.
Le nuove regole UE
La compravendita di ricambi usati assume ancora più valore di fronte al nuovo regolamento stilato dall’Unione Europea sui veicoli fuori uso. La norma impone che le vetture di nuova produzione vengano progettate già riciclabili e che, nel corso della rottamazione, le componenti vengano riutilizzate e inserite in un programma di economica circolare.
Il mercato, d’altronde, sembra già pronto. Una recente ricerca condotta da Ipsos dimostra che il 38% degli italiani è disposto ad acquistare ricambi usati o rigenerati se venduti da officine autorizzate o dagli stessi costruttori, mentre il 44% ha già acquistato un pezzo di ricambio usato.
Quanto guadagna un dealer dalla rottamazione
Passiamo dalla teoria alla pratica prospettando, numeri alla mano, quanto una concessionaria potrebbe guadagnare entrando nel business del fine vita. Riprendendo i numeri ADA, quelle 100.000 tonnellate dal valore di 100 milioni di euro indicano, approsimativamente, che ogni veicolo genera 100 euro di valore in ricambi recuperabili (e il valore aumenta all’aumentare della premiumness e al diminuire dell’età dell’auto). Se una concessionaria medio-grande ritira 500 auto destinate alla demolizione, al tradizionale margine sulla vendita del nuovo, potrebbe aggiungere numerose voci.
Nel dettaglio:
- Commissioni demolizione, tra i 25.000 e i 50.000€ annui
- Vendita dei ricambi, fino a 300.000€ annui
- Margine commerciale, da aumentare tra i 100.000 e i 300.000€ annui
Il business complessivo può quindi arrivare a 200.000–500.000 euro l’anno, senza che la concessionaria possieda un impianto di demolizione.
E se si dovesse invece dedicedre di integrare anche l’autodemolizione, si potrebbero ricavare fino a 550 euro di ricavi lordi per ogni veicolo, considerati:
- 120€ dal servizio di demolizione
- 250€ dalla vendita dei ricambi
- 180€ dalla vendita di metalli e materiali riciclati
La fine è un nuovo inizio
Chi saprà organizzare il fine vita del veicolo non gestirà semplicemente una pratica amministrativa, ma controllerà un pezzo sempre più importante della catena del valore dell’automobile. In un mercato dove i margini sulla vendita si assottigliano e il post-vendita è chiamato a reinventarsi, anche la demolizione smette di essere la fine della storia. Diventa, paradossalmente, l’inizio di un nuovo business.
