È l’era dei mega dealer, dei grandi gruppi multi-brand e multi-sede che in Italia, negli ultimi anni, hanno acquisito e inglobato sempre più piccole concessionarie familiari o monomandatarie, il cui numero si fa sempre più esiguo. Si tratta di una trasformazione tutta italiana, decisamente più marcata rispetto a quella osservabile in altri paesi europei, dove la rete distributiva è spesso rimasta più frammentata o è stata riorganizzata attraverso modelli di agenzia promossi direttamente dalle case automobilistiche.
I numeri del cambiamento
Tra il 2025 e il 2025 la percentuale di imprenditori concessionari multi-brand e multi-costruttore è passata dal 29% al 40%, mentre quella dei mono-brand si è ridotta dal 53% al 35% (fonte: Quintegia Network Study). Gli imprenditori concessionari sono diminuiti di circa il 40%, mentre aumentano i punti di vendita fisici (2.359 nel 2025, +2%) e le insegne presenti sul territorio (4.053, +4%).
Gli imprenditori diminuiscono dunque molto più rapidamente dei punti vendita. Gli showroom continuano a esistere, ma fanno capo a gruppi sempre più grandi che acquisiscono reti locali e mantengono le sedi operative.
Leggi anche: Per la prima volta in Italia le concessionarie multi-brand superano i monomandatari
Perché le piccole concessionarie scompaiono
Le ragioni per cui per le piccole imprese è sempre più difficile competere e resistere in un mercato in cambiamento come quello attuale sono prettamente economiche. A cominciare dalla necessità di investimenti sempre più elevati, richiesti dalle infrastrutture per i nuovi veicoli elettrici; dagli showoroom da adeguarsi al nuovo e sempre più raffinato concetto di Customer Experience; infine, dal bisogno di equipaggiarsi di strumenti atti alla digitalizzazione ormai inevitabile dei processi, da sfotware a CRM.
I margini sono sempre più ridotti e il profitto ormai non deriva tanto dalla vendita del veicolo quanto da quella di servizi accessori come finanziamenti, assicurazioni e post-vendita. Da questo punto di vista, i grandi gruppi riescono a distribuire i costi fissi su volumi molto maggiori. La competizione è spietata in un’ottica di economia di scala, con i grandi gruppi in grado di centralizzare gli uffici di amministrazione e marketing, ottimizzare logistica e personale, condividere stock e vetture e negoziare migliori condizioni con le case.
Il boom delle acquisizioni
Negli ultimi anni si è assistito a una lunga serie di operazioni di fusione e acquisizione. Si tratta di un fenomeno ormai strutturale nel settore, che ripete invariato lo stesso modello: l’acquisizione di concessionarie storiche di cui si mantiene il presidio territoriali, integrando però il business in una struttura manageriale più ampia. Tra i grandi dealer più attivi da questo punto di vista troviamo:
- Autotorino
- Bossoni
- Denicar
- Fratelli Giacomel
- Intergea
- Penske Automotive Italy
- Sesto Autoveicoli
Lasciarsi acquisire conviene o no?
Molte delle concessionarie oggi attive in Italia sono aziende familiari fondate tra gli anni ’70 e i ’90 che, dopo aver speso decenni a costruire un’attività di valore, si trovano in balia di una schiacciante incertezza economica, tra margini sempre più bassi e rischio di un mancato rinnovo generazionale. In questi casi, vendere a un grande gruppo permette di incassare il frutto del proprio lavoro, sfuggendo a un futuro dai contorni incerti. In molte acquisizioni, inoltre, il venditore mantiene la proprietà degli immobili, che affitta al gruppo acquirente, ottenendo liquidità dalla cessione dell’attività e una rendita immobiliare continuativa.
Ma non c’è neppur bisogno di essere in difficoltà perché la vendita sia conveniente. Il valore di mercato delle concessionarie, proprio grazie alla corsa all’aggregazione, è esponenzialmente aumentato. Così non sono pochi gli imprenditori che scelgono di cedere la propria attività mentre è ancora forte e garantisce loro ampi margini di contrattazione.
Al contrario, l’indipendenza è una scelta decisamente più vantaggiosa per i piccoli imprenditori che operano in un settore con poca concorrenza, dove godono di forte leadership territoriale e di una clientela fidelizzata. Ancor di più se c’è già una nuova generazione pronta a guidare la concessionaria verso il futuro.
Leggi anche: Acquisizioni & grandi gruppi, ecco l’era dei superconcessionari
Si tratta di un fenomeno tutto italiano
In Italia il consolidamento è avvenuto per iniziativa imprenditoriale dei dealer stessi, con gruppi che acquistano concorrenti locali e costruiscono reti multi-brand mantenendo una forte presenza territoriale. Nel resto d’Europa il consolidamento esiste, ma segue dinamiche diverse.
In Regno Unito, ad esempio, grandi gruppi sono presenti da decenni e il mercato è ormai consolidato. Mentre in Germania resiste un’ampia rete di concessionari indipendenti e a gestione familiare e in Francia il consolidamento è guidato dalle case automobilistiche e dall’introduzione capillare di modelli di agenzia.
