Nuovi brand, nuove motorizzazioni, ma anche nuove forme di utilizzo del veicolo e rinnovati rapporti tra rete e costruttori. Il mercato automobilistico europeo sta attraversando una profonda trasformazione, cui i dealer sono chiamati ad adeguarsi. In che modo la strategia di vendita evolverà in futuro lo ipotizza il report Mercato Auto: scenari, sfide globali e il confronto con la Cina, elaborato dal Centro Studi Methodos Consulting.
COME CAMBIA IL MERCATO AUTOMOTIVE
L’avanzata dei brand cinesi
Nel 2019 la quota di brand cinesi presenti sul mercato italiano non arrivava neppure all’1%, per la precisione si fermava allo 0,20%. Nel 2025, i marchi asiatici hanno raggiunto un market share dell’8,08%. Nel solo mese di maggio 2026, si è raggiunto il 13,30%. Ciò è dovuto all’ampliamento dell’offerta disponibile e a prezzi competitivi accompagnati a contenuti tecnologici avanzati.
Se il trend continuerà, Methodos Consulting ipotizza che la quota dei marchi cinesi potrebbe raggiungere il 30% del mercato entro il 2036. Si tratta di uno scenario costruito a partire dall’attuale offerta e capacità produttiva dei costruttori cinesi, l’evoluzione effettività dipenderà anche dalle strategie attuate dalle case europea in risposta. Tuttavia, è una previsione di cui è utile tener conto.
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Nuove motorizzazioni
Parallelamente ai brand si amplia anche la tipologia di alimentazioni richieste dagli acquirenti italiani. Nel cumulato gennaio-maggio 2026 le motorizzazioni esclusivamente termiche rappresentano il 32,69% del mercato, rispetto al 93,40% rilevato nel 2019. Nello stesso periodo, le alimentazioni ibride hanno raggiunto il 59,19%, mentre le vetture completamente elettriche si sono attestate all’8,12%.
Questa evoluzione evidenzia come il mercato non stia semplicemente sostituendo una tecnologia con un’altra, ma stia attraversando una fase di progressiva diversificazione. Per case automobilistiche e concessionari diventa quindi essenziale gestire contemporaneamente più alimentazioni, differenti esigenze di utilizzo e nuovi modelli di acquisto e finanziamento.
UNA NUOVA SFIDA PER LE CONCESSIONARIE
“Per i concessionari non si tratta di aderire in modo indiscriminato alle nuove proposte, ma di valutarle con strumenti economici e gestionali adeguati. – sottolinea Vincenzo Pantaleoni, Senior Partner di Methodos Consulting – Nei confronti omogenei analizzati dal report, alcuni modelli dei marchi cinesi presentano differenziali di listino che possono raggiungere il 15-25% rispetto a proposte tradizionali comparabili. Questo posizionamento può favorire la rotazione dello stock e ampliare la clientela potenziale, ma deve essere valutato insieme a margini reali, costi finanziari, valore residuo, qualità del post-vendita e solidità del distributore”.
4 strategie per i dealer di domani
Saranno in particolare quattro le aree su cui le concessionarie saranno chiamate a intervenire per adeguarsi ai cambiamenti del mercato:
- Monitoraggio continuo del margine effettivo per vettura, la rotazione dello stock, i giorni medi di giacenza, il costo del capitale circolante e l’assorbimento dei costi di struttura. La valutazione di un nuovo mandato non dovrebbe basarsi soltanto sui volumi potenziali, ma anche sulla redditività complessiva e sulla sostenibilità finanziaria dell’operazione.
- Rafforzamento delle attività a maggiore capacità di generare margine e fidelizzazione, tra cui servizi finanziari e assicurativi, post-vendita evoluto, usato, noleggio e gestione della mobilità. In un mercato caratterizzato da una crescente pressione sui margini del nuovo, la redditività della concessionaria dipenderà sempre di più dalla capacità di presidiare l’intero ciclo di vita del cliente.
- Investimenti nella digitalizzazione dei processi, nell’integrazione dei sistemi gestionali, nell’analisi dei dati e nella formazione commerciale e tecnica del personale. La velocità di risposta al cliente e la capacità di leggere tempestivamente le performance dei diversi marchi e canali diventeranno fattori competitivi determinanti.
- Diversificazione del portafoglio di marchi e servizi, valutando anche l’inserimento di uno o più operatori emergenti, compresi i costruttori cinesi. La scelta dovrà essere effettuata considerando il potenziale commerciale del territorio, la solidità del distributore, la disponibilità dei ricambi, la copertura delle garanzie, il supporto marketing, la formazione tecnica e le prospettive dei valori residui.
