Per anni dealer e società di noleggio si sono guardati come concorrenti. Oggi, invece, hanno sempre più bisogno gli uni degli altri. Il noleggio entra in concessionaria, il concessionario entra nella filiera del noleggio e quello che un tempo sembrava un canale alternativo alla vendita diventa una nuova occasione di business.
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Il noleggio entra in concessionaria
Con l’arrivo del cliente business anche il noleggio diventa un fattore imprescindibile. D’altronde, sottolinea il direttore area fisco ed economia di Aniasa, Pietro Teofilatto, nel 2026 il noleggio rappresenta circa il 33% del mercato delle nuove immatricolazioni: “Se sei attento allo sviluppo del mercato non puoi più limitarti a vendita, leasing e finanziamento: devi offrire anche il noleggio. Se non lo fai, ti assumi un rischio competitivo”.
Per anni il noleggio a lungo termine è stato percepito dai concessionari come un canale concorrente della vendita tradizionale, oggi il mercato ha preso una direzione precisa e i dealer che vogliono restare competitivi devono essere in grado di offrire ai clienti tutte le formule di utilizzo dell’automobile. Il noleggio non rappresenta più un’alternativa alla concessionaria: è diventato uno dei servizi che la concessionaria è chiamata a erogare.
Un servizio che interessa sempre più anche ai privati che, nel primo semestre 2026, rappresentano il 14,8% dei firmatari di un contatto NLT. “Se sei attento allo sviluppo del mercato non puoi considerare il noleggio un canale marginale” ribadisce Teofilatto e i dealer italiani sembrano averlo capito: oltre il 50% dei contratti arriva tramite i canali delle concessionarie e dei broker.
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Vendere un contratto di noleggio significa, però, gestire un insieme di attività completamente diverso rispetto alla vendita tradizionale. “Il concessionario deve gestire meglio consegne, contratti, restituzioni e perizie. Sono passaggi operativi che richiedono processi digitalizzati e ben strutturati, perché il cliente del noleggio ha esigenze e tempi diversi rispetto al cliente privato” aggiunge il direttore Aniasa. Si tratta di attività che richiedono procedure standardizzate, personale formato e strumenti digitali. In altre parole, il noleggio non aggiunge semplicemente un prodotto al listino, cambia il modo di lavorare dell’intera organizzazione.
Si tratta di una situazione win win, le società di noleggio “possono diffondere i propri servizi in modo molto più capillare grazie ai concessionari, che conoscono il territorio” e che, a loro volta, “possono sfruttare questa opportunità anche come leva di marketing per la propria attività”.
Da rivali a partner
La relazione tra dealer e società di noleggio evolve così dall’antica rivalità a una vera e propria partnership commerciale. Ne abbiamo parlato con Efrem Bresolin, Direttore Aftermarket Networks di Arval Italia, secondo cui “la rete di riparatori di cui Arval si avvale sul territorio rappresenta un pilastro fondamentale del proprio approccio sul mercato”. La società di noleggio conta oggi una rete di circa 4.600 strutture convenzionate, tramite accordi con network di meccanici e gommisti.
“L’assistenza e la manutenzione dei veicoli rappresentano servizi strategici per chi ha un’auto a noleggio per le proprie esigenze personali e per chi con i mezzi porta avanti la propria attività lavorativa. – spiega Bresolin – È quindi importante assicurare un elevato livello qualitativo dei servizi di riparazione ma anche velocità ed efficienza, per ridurre i tempi di fermo dei veicoli”. Oltre che con la rete di ripatori, Arval ha anche partnership con le concessionarie. “Il valore aggiunto, nell’esempio degli accordi di white label, sta nella user experience del cliente, che acquista un noleggio tramite la concessionaria e presso quest’ultima usufruisce anche dei servizi di post-vendita, massimizzando quindi l’esperienza del brand”.
IL RUOLO DEL BROKER
Prima dei concessionari ci furono i broker che, osserva Pietro Teofilatto, “sono stati più avveduti. Sono scesi sul campo prima dei concessionari, hanno costruito rapporti consolidati con le società di noleggio e oggi rappresentano un’interfaccia qualificata tra imprese di noleggio e rete distributiva”. Assieme ai dealer veicolano circa il 50% dei contratti di noleggio stipulati in Italia. Il loro vantaggio risiede nella libertà, non rappresentando un brand né un noleggiatore, offrono al cliente la soluzione più adatta dell’intero mercato. Per i dealer non rappresentano necessariamente dei concorrenti, ma dei possibili partner capaci di generare nuovi flussi di clienti.
