Il mercato delle flotte è profondamente cambiato negli ultimi anni. Se un tempo la competitività si gioccava soprattutto sul prodotto e sulle condizioni economiche, oggi il vero valore aggiunto è la capacità di offrire servizi efficienti durante l’intero ciclo di vita del veicolo. Per una grande azienda o una società di noleggio non conta soltanto acquistare un’auto, ma sapere quanto velocemente verrà consegnata, quanto rapidamente potrà essere riparata, quanto tempo rimarrà ferma in officina e quale livello di assistenza riceverà negli anni successivi.
Further, faster and stronger è il mantra della divisione Fleet&Business di Stellantis, che in occasione dell’annuale incontro con le aziende top client ha presentato una nuova strategia che punta a rafforzare il ruolo dei concessionari, innovare il post vendita e rendere più efficiente la logistica delle consegne. Un progetto che coinvolge direttamente la rete e punta a migliorare l’esperienza di aziende, fleet manager e noleggiatori.
Nasce una rete di dealer specializzati
Prenderà il nome di Fleet Business Champion la rete di concessionarie altamente specializzate nella gestione dei clienti business. Così come spiegato da Nicola Pumilia, Fleet & Tenders Managing Director Stellantis Italy: “Il concessionario è una parte fondamentale del nostro business. Vogliamo investire sempre di più nei Business Champion e arrivare nel 2026 a gestire fino a 80 dealer specializzati sia nel sales sia nell’after sales”.
L’obiettivo non è semplicemente aumentare il numero dei concessionari dedicati alle flotte, ma costruire una rete con competenze specifiche. Negli ultimi anni il cliente corporate è diventato molto più esigente. Un fleet manager non cerca soltanto un fornitore di automobili, ma un partner capace di gestire consulenza, configurazione dei veicoli, consegne, pratiche amministrative, assistenza e mobilità durante l’intero ciclo di utilizzo.
Per questo Stellantis ha deciso di investire anche sul piano organizzativo, creando una struttura interna dedicata ad accompagnare i concessionari nello sviluppo di competenze commerciali e operative specifiche per il mercato Fleet & Business. Il messaggio è chiaro: il concessionario resta il punto di riferimento del cliente business, ma dovrà essere sempre più preparato ad affrontare esigenze molto diverse rispetto a quelle del cliente privato.
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La fidelizzazione passa dall’officina
Accanto alla specializzazione della rete, Stellantis attribuisce un ruolo sempre più centrale al post vendita. “I clienti si fidelizzano in officina”, sottolinea Pumilia. Per una flotta aziendale il momento della consegna rappresenta soltanto l’inizio del rapporto. Nei successivi anni di utilizzo il veicolo entrerà più volte in officina per manutenzioni programmate, interventi in garanzia, campagne di richiamo, sostituzioni pneumatici e riparazioni. Ogni fermo macchina genera costi, riduce la produttività e può compromettere la soddisfazione del cliente. Così il post vendita diventa uno dei principali strumenti di fidelizzazione, tanto quanto la qualità del prodotto o le condizioni economiche offerte in fase di acquisto.
Care for Fleet, la piattaforma per gestire il cliente B2B
Per rispondere a queste esigenze Stellantis ha sviluppato Care for Fleet, una piattaforma centralizzata a livello europeo dedicata esclusivamente ai clienti business. L’obiettivo è creare un unico punto di contatto tra flotte, concessionari e costruttore. Attraverso questo sistema sarà possibile gestire le richieste di assistenza con priorità dedicate, monitorare in tempo reale lo stato degli interventi, migliorare la disponibilità dei ricambi e mantenere un dialogo costante con il cliente.
Per un fleet manager significa poter conoscere rapidamente lo stato del veicolo e programmare meglio l’attività della flotta. Per il concessionario, invece, significa lavorare con procedure condivise e strumenti digitali che rendono più efficiente la gestione dell’assistenza.
L’officina arriva direttamente dal cliente
Il secondo pilastro del progetto Fleet Services è Mobile Services, servizio già in fase di sperimentazione in alcuni Paesi europei. L’idea è quella di portare i tecnici direttamente presso le sedi delle aziende o nei piazzali dei grandi noleggiatori per effettuare gli interventi di manutenzione senza che il veicolo debba raggiungere l’officina. Per molte operazioni ordinarie questo significa eliminare spostamenti inutili e ridurre sensibilmente i tempi di fermo macchina.
Per le flotte il vantaggio è evidente: maggiore continuità operativa e minori costi indiretti. Per la rete dei concessionari rappresenta invece un’evoluzione del tradizionale modello di assistenza, che diventa sempre più orientato al servizio e meno legato alla sola presenza fisica dell’officina.
Una logistica ripensata per ridurre i tempi di consegna
Se il post vendita è fondamentale per fidelizzare il cliente, la consegna dell’auto resta il primo momento decisivo della relazione e la logistica è un elemento imprescindibile. “Abbiamo agito in maniera estremamente veloce” spiega Andrea Croce, Ltr and corporate director Stellantis Italy”.
L’intervento si è sviluppato su quattro direttrici. La prima è stata il rafforzamento delle attività operative nei compound, grazie all’impiego di personale proveniente dagli stabilimenti produttivi e rapidamente formato per svolgere le operazioni di preparazione dei veicoli. Successivamente Stellantis ha ampliato gli orari di apertura dei piazzali, oggi operativi dalle 6:00 alle 22:00, aumentando così la capacità di lavorazione e di carico delle bisarche.
Anche il sistema dei trasporti è stato potenziato con due nuovi collegamenti ferroviari e una nave aggiuntiva ogni settimana, così da velocizzare gli spostamenti dei veicoli tra Nord e Sud Italia. Infine il Gruppo ha incrementato il numero degli operatori specializzati nel trasporto su bisarca, aumentando la capacità complessiva della rete distributiva. Secondo Croce, il piano ha consentito nel giro di pochi mesi di riportare lo stock dei veicoli presenti nei compound italiani a circa 60.000 unità, pari a un mese di vendite, livello considerato ottimale per garantire un flusso regolare delle consegne.
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Più servizi per competere nel mercato flotte
Le iniziative presentate da Stellantis raccontano una trasformazione che riguarda l’intero modello di business. La competitività non dipende più soltanto dalla qualità dei veicoli, ma dalla capacità di offrire un ecosistema di servizi in grado di accompagnare il cliente lungo tutto il ciclo di vita della flotta.
La specializzazione della rete attraverso i Fleet Business Champion, la digitalizzazione dell’assistenza con Care for Fleet, l’introduzione del Mobile Service e il rafforzamento della logistica vanno tutte nella stessa direzione: ridurre i tempi di risposta, aumentare l’efficienza operativa e migliorare l’esperienza dei clienti business. Per i concessionari significa assumere un ruolo sempre più strategico. Non solo venditori di automobili, ma partner in grado di gestire servizi, assistenza e mobilità, elementi che stanno diventando il vero fattore distintivo nel mercato Fleet & Business.
