Attività di vendita tradizionale e promozione del prodotto sulla Rete non sono in conflitto. L’attività di web marketing proposta dai dealer rappresenta infatti una realtà complementare, e in qualche modo sequenziale, rispetto al passaggio in concessionaria, per cui prepara la strada.
“Internet è, e diventerà sempre di più, un canale fondamentale per i rivenditori per venire in contatto con i propri clienti – ha dichiarato ai nostri microfoni Tomaso Uliana, Strategic Partner Manager di Google Italia -. Ad oggi gli studi fatti dimostrano come siano sempre di meno, tipicamente poco più di due, le visite presso i dealer. Le persone cominciano ad informarsi prima”.
VIDEO: INTERVISTA A TOMASO ULIANA, STRATEGIC PARTNER MANAGER DI GOOGLE ITALIA
IL RUOLO CHIAVE DELLA “RETE”
Secondo i dati raccolti dal più famoso motore di ricerca al mondo, presentati in occasione dell’ultima edizione di Internet Motors a Milano, prima che un potenziale acquirente decida di varcare la porta di una concessionaria ci sono stati in media almeno sei punti di contatto “virtuali”.
La strada da percorrere è davanti agli occhi di tutti e coinvolge anche le Case automobilistiche. È fondamentale che insieme con i dealer, ha ripreso Uliana, “sappiano portare in qualche modo del valore in questi singoli punti di contatto con i possibili clienti”, affidandosi ad opportune strategie di web marketing, dal momento che, come detto, spessissimo si tratta di interazioni puramente digitali.
L’EMOZIONE RESTA IL “MOTORE”
Anche lavorare su un fronte che non sia solo di prodotto, il veicolo in sé e per sé, sta diventando sempre di più uno snodo cruciale dal punto di vista della profittabilità del business, con riferimento sempre sia ai brand automobilistici e sia ai rivenditori.
L’importanza di integrare l’offerta a listino con il mondo dei servizi è un concetto che i concessionari mostrano comunque di aver già fatto proprio, se si considera, come ha sottolineato lo Strategic Partner Manager di Google Italia, che “larga parte della loro marginalità dipende non tanto dalla vendita delle automobili, ma dai servizi finanziari, dall’after sales, e da quanto ruota intorno al prodotto. I concessionari rappresentano il punto di contatto con un cliente sempre più digitale, sofisticato, al quale devono portare soluzioni sempre più customizzate”.
Collegato al tema dell’immaterialità dell’esperienza, il ricorso alla “realtà aumentata” può rappresentare, secondo Uliana, un ulteriore elemento di rilancio dell’attività dei dealer. “L’automobile rimane un prodotto molto emotivo, che vuole in qualche modo far sognare – ha rilevato -. Riuscire a far provare quell’emozione, dando ai clienti che non sono ancora in concessionaria la possibilità di toccare, anche se con una mano ‘virtuale’, il prodotto che si va a vendere, è uno dei possibili sviluppi che potrebbero veramente rivoluzionare il mondo dell’automotive”.
