Abbiamo più volte su queste pagine sottolineato l’importanza delle chiamate telefoniche per il business della concessionaria. Perché sappiamo che il 93% di chi chiama è fortemente interessato all’acquisto, seppur oltre il 60% delle chiamate rimanga senza risposta. Mentre le 8 chiamate che una concessionaria perde ogni giorno si convertirebbero in un guadagno di circa 40.000 euro al mese.
Il consiglio principale è: alzate la cornetta, rispondete al telefono. Il secondo è fatelo nel modo giusto. La prima chiamata è quella che permetterà al potenziale cliente di farsi un’idea su di voi e di scegliere se ha voglia o meno di fare affari con voi. Soffermiamoci allora sui 5 più comuni – e facilmente evitabili – errori nelle chiamate inbound.
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CHIAMATE INBOUND: 5 COSE DA NON FARE
1. Una cattiva prima impressione
In media, chi ha intenzione di comprare un’auto spende 15 ore facendo ricerche online e solo dopo chiama in concessionaria. Il motivo è che, tendenzialmente, si ha paura dei venditori e si tende a evitarli il più a lungo possibile.
Obiettivo di ogni commerciale è dunque sfatare il pregiudizio e dimostrarsi una persona gentile, alla mano e disposta ad aiutare il cliente. Missione che deve essere compiuta nei primissimi minuti della telefonata, perché quella che conta è la prima impressione.
2. Lasciare il posto di guida
La telefonata con il cliente non deve trasformarsi in un’interrogazione. Non è l’acquirente a dover fare domande, lasciando che il commerciante si limiti a rispondere. È fondamentale mostrare le proprie capacità consulenziali, prendere le redini della telefonata e guidare il cliente verso la soluzione di acquisto a lui più adatta. Comodo a tal proposito è tenere sottomano un canovaccio scritto da cui prendere spunto.
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3. Non proporre alternative
Sta al talento del dealer convincere il cliente a cambiare idea, ad aprirsi alla possibilità di visionare un colore, un allestimento o addirittura un modello diverso da quello cui pensava inizialmente. Sta al talento del venditore, insomma, portare l’acquirente in showroom anche l’auto che aveva chiesto in showroom non c’è.
4. Mostrarsi indifferenti
Non è sempre facile sprizzare brio durante una lunga giornata lavorativa, ma per lo meno fingerlo quel brio è il modo più sicuro per portare a casa una vendita. Il cliente ha bisogno di sentire che quella che sta facendo è la scelta giusta. Comprare un’auto è un investimento importante, è una scelta che influirà sulla quotidianità dei prossimi anni: necessità senza dubbio di una sana spinta di puro entusiasmo.
5. Dimenticarsi della vecchia auto
La permuta è importante quasi quanto la vendita. È una questione di profitto, di magazzino e, infine, è una questione emotiva. L’acquirente è quasi sicuramente affezionato alla propria vecchia auto, e sapere che qualcuno se ne interessa e “se ne prenderà cura” è senz’altro un incentivo alla finalizzazione del contratto.
