I concessionari italiani sono troppo focalizzati sulle auto nuove, che hanno un’incidenza del 55%. Servirebbe, invece, incrementare l’usato (che pesa per il 16%) e il post vendita (29%). Ognuno dei tre campi (nuovo, usato e service) dovrebbe rappresentare un terzo del business.
“Riteniamo che oggi i concessionari siano chiamati a cambiare il modello di business, riducendo la dipendenza dalle auto nuove – spiega Luca Montagner, senior advisor Quintegia, ad Automotive Forum 2018 -. Pensiamo, infatti, che il concessionario ideale debba trarre un terzo dei profitti dal nuovo, un terzo dall’usato e un terzo dal post vendita”.
La ricetta per vitaminizzare il business dei concessionari è quindi quella di dare più impulso all’usato e a post vendita, investendo anche sulle risorse umane. Sono questi i 3 step da seguire.
I 3 STEP PER VITAMINIZZARE IL BUSINESS DEI CONCESSIONARI
IL MERCATO DELL’USATO
Guardando all’usato, l’obiettivo dei concessionari è quello di sfruttare al meglio il canale digitale, per offrire una parte più ampia del processo d’acquisto anche online, per esempio, fornendo al cliente una valutazione immediata della propria auto usata, unita alla possibilità di prenotare un test drive e magari finalizzare l’acquisto del veicolo (qualora fosse distante per poter raggiungere fisicamente la sede del concessionario).
Per quanto riguarda la gestione dello stock, la permanenza dell’auto usata sui piazzali del dealer non deve superare i 45 giorni. In merito alle offerte innovative, da considerare anche il noleggio a breve termine sul parco usato e il noleggio a lungo termine con auto usate.
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IL POST VENDITA
Nel post vendita la sfida dei concessionari è duplice. Da un lato conoscere meglio le esigenze del cliente: per esempio, auto sostitutiva, il ritiro della vettura al domicilio del cliente, lavaggio, assistenza a 360 gradi (che include anche gli pneumatici e la relativa custodia nel cambio di stagione, la revisione o la carrozzeria). Dall’altro lato, valorizzare la propria offerta, offrendo un servizio su misura.
E poi, comunicare meglio attraverso il canale digitale: proporre delle offerte mirate sulle auto meno recenti, dare la possibilità all’automobilista di prenotare l’assistenza online, offrire dei servizi aggiuntivi sulla base delle preferenze del cliente (magari conoscendo in anticipo il modo in cui contattarlo e, nel caso del telefono, anche l’orario più indicato, per avere più successo in termini di prenotazione di un tagliando o di un intervento).
RISORSE UMANE
Sul fronte delle risorse umane, la sfida dei concessionari è quella di inserire delle figure sempre più al passo con l’evoluzione dei tempi. Quindi, non solo il marketing manager o il digital manager (che già diversi concessionari hanno all’interno del proprio organico), ma anche dei profili più specialistici.
Qualche esempio? Un buyer usato, ovvero una persona focalizzata sull’acquisto delle auto usate (ci sono vari canali: le aste, il remarketing delle Case auto, ma anche i privati, che attraverso il sito web della concessionaria possono avere un preventivo immediato).
Un’altra figura, in prospettiva, è quella del mobility manager: qualcuno che sia in grado di strutturare delle soluzioni innovative per il cliente, come il noleggio e tutte quelle altre offerte che oggi già cominciano a svilupparsi, ma non vengono presidiate in maniera sufficiente dal concessionario.
