Il noleggio a lungo termine, per i concessionari, è certamente un’opportunità di business. Lo dicono i numeri del comparto del noleggio auto, che sta crescendo in doppia cifra già da qualche anno.
Basti pensare al bilancio del 2017: il renting dei veicoli ha ottenuto un vero e proprio record in termini di immatricolazioni, con quasi 433mila unità, delle quali all’incirca 25mila a clienti privati.
Vale dunque la pena investire sempre di più su questo settore? Da una parte la risposta è certamente sì, anche se ci sono alcuni aspetti da considerare con attenzione. In primis, il fatto che offrire il noleggio auto richiede organizzazione e risorse interne, sia per la proposta del servizio sia per la manutenzione del veicolo durante l’arco del contratto.
NOLEGGIO A LUNGO TERMINE IN CONCESSIONARIA: PRO E CONTRO
Da una parte, è certo che la marginalità dei concessionari sul noleggio delle vetture e dei veicoli commerciali è inferiore a quella sulla vendita degli stessi mezzi. Nel noleggio a lungo termine, ovviamente, entrano in gioco le fisiologiche politiche di sconto applicate dalle società del settore ai clienti aziendali.
Dall’altra parte, però, i numeri che abbiamo visto in precedenza evidenziano un dato di fatto: l’interesse delle piccole e medie imprese e dei privati, che poi sono i clienti dei concessionari, si sta spostando sempre di più dalla proprietà al possesso della vettura. E, in futuro, questo trend è destinato ad aumentare ancora.
Dunque, l’opportunità di fare business c’è (le pmi, rispetto ai privati, acquistano anche più di un’auto per il loro parco e il punto di riferimento è sempre il concessionario), senza contare che i dealer che non vogliono impegnarsi nell’offerta diretta del noleggio a lungo termine hanno anche un’altra opportunità: quella di essere semplici “distributori” per conto dei noleggiatori, ovvero occuparsi solamente della preparazione delle auto e della loro consegna al cliente finale.
Infine, c’è un altro aspetto molto importante: la fidelizzazione. E’ infatti certo che, durante l’arco del contratto di noleggio, il cliente tornerà in concessionaria per le operazioni di manutenzione ordinaria e straordinaria.
Approfondisci: i numeri in crescita del renting ai privati
L’INTERESSE DEI PRIVATI PER IL NOLEGGIO A LUNGO TERMINE
Come accennato in precedenza, c’era una volta il mondo in cui la proprietà della vettura era considerata uno “status quo”. Oggi è tutto diverso: formule popolari come il car sharing stanno spingendo i privati a considerare anche la formula del noleggio.
Tradotto: l’auto non è mia, ma la utilizzo come se lo fosse per un determinato periodo di tempo, avendo un unico onere, quello di pagare il canone mensile. Una formula che piace sempre più.
COME ORGANIZZARSI PER OFFRIRE IL NOLEGGIO AUTO
L’offerta del noleggio a lungo termine richiede certamente un’organizzazione ben precisa all’interno della concessionaria: in primis, dato che è impossibile formare tutto il personale, occorre la presenza di almeno un venditore, o un team di venditori, dedicato a questa formula, che ne conosca a fondo i vantaggi e gli aspetti fiscali
Meglio se si tratta di un manager che, in passato, ha già lavorato nel settore del renting. In secondo luogo, serve una struttura di back-office. Terzo e ancora più importante: serve uno strumento per quotare in tempo reale le vetture e elaborare i preventivi. Strumento che, di solito, viene fornito dalla stessa società di noleggio che eroga il servizio.
LE PARTNERSHIP CON LE SOCIETA’ DI NOLEGGIO A LUNGO TERMINE
Di conseguenza, diventa fondamentale la partnership con le società di noleggio a lungo termine. Che, a loro volta, sanno di poter contare sui concessionari e, recentemente, hanno costruito formule dedicate ai privati e veicolate attraverso i dealer.
Un esempio su tutti? Leasys, che veicola il suo prodotto Be-Free attraverso la rete dei concessionari di FCA. Aldilà del singolo caso, la relazione tra le due parti (concessionari e noleggiatori) è destinata a consolidarsi ulteriormente.
