Anche se sta assumendo un ruolo sempre più rilevante per un concessionario, integrare il digitale nell’attività tradizionale non è semplice e scontato. Ne è un esempio il Gruppo Zatti, concessionario emiliano che ogni anno mette a bilancio la vendita di 6.000 auto nuove e 3.000 usate. “Sono entrata in azienda nove anni fa e da qual momento ho preso in mano la responsabilità del marketing – racconta all’ottava edizione di Internet Motors Monica Zatti, figlia del titolare, sottolineando l’importanza del digital marketing concessionari -. All’inizio mi occupavo di come comunicare attraverso i canali tradizionali. Quattro anni fa, quando è arrivata la crisi e sempre meno gente entrava in concessionaria, mi è stato chiesto di cercare e intercettare nuovi clienti. Da quel momento abbiamo deciso di investire sul digitale, spostando il 20% del budget pubblicitario su questa piattaforma”.
VIDEO: INTERVISTAA MONICA ZATTI, RESPONSABILE MARKETING AUTOZATTI
TERREMOTO
Il digital marketing concessionari è una rivoluzione in azienda. “All’inizio è stata dura, ho dovuto combattere varie lotte intestine. Il passo più difficile? Far capire ai venditori che il mercato e il cliente erano cambiati e quindi era indispensabile essere presenti sul web, ma soprattutto rispondere in una determinata maniera agli utenti internet”, spiega Monica. La battaglia principale è stata quindi quella di cambiare la cultura aziendale. Ma non solo. “L’altra grana era far capire ai venditori come gestire i lead, in breve tempo perché il cliente web è molto veloce”.
RISUTATI
I frutti sono arrivati. “Siamo partiti modificando l’organico e i processi. All’inizio avevamo 46 venditori, oggi sono calati a 32, con in più 5 BDC e 1 CRM. Prima i lead venivano gestiti dal venditore, che considerava quest’attività una perdita di tempo, dunque la conversione era praticamente nulla. Adesso, con la gestione dei BDC in prima battuta e poi passando i contatti al venditore, siamo passati a un 30% di conversione dei lead in appuntamenti. Di questi, un 10% si conclude con l’acquisto. Il nostro obiettivo è arrivare a una conversione in appuntamenti del 40%, con una percentuale di chiusura dei contratti pari al 15%. La strada, quindi, è ancora molto lunga ma stiamo lavorando su questo e cresciamo di mese in mese. Contiamo di raggiungere gli obiettivi prefissati entro fine anno”, conclude la responsabile marketing di AutoZatti.
