Digital: pro e contro della nuova frontiera della concessionaria

Strategie digitali e concessionari: un’unione ormai consolidata. Abbiamo sottolineato più volte sulla nostra testata che i dealer, ormai, non possono fare più a meno del web.

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Questo concetto vale per la vendita, come per il post-vendita, come emerso dall’ultima tappa della Consulta dei Service Manager, andata in scena nell’ambito di Autopromotec. L’utilizzo di internet – e del digitale in generale – porta senza dubbio molti vantaggi alla concessionaria. Ma le sue caratteristiche, d’altro canto, comportano da parte del dealer una particolare attenzione ad alcuni aspetti che in passato non entravano nemmeno in gioco. Vediamo tutto nel dettaglio.

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STRATEGIE DIGITALI E CONCESSIONARI: I VANTAGGI

Parlando di strategie digitali, è subito evidente il plus principale portato da Internet: la globalizzazione e l’azzeramento delle distanze. Un esempio concreto: un cliente di Venezia può vedere tranquillamente seduto dalla sua scrivania l’offerta di un concessionario di Roma o di Milano. E se l’offerta in questione è conveniente è disposto a spostarsi. Il dealer, dunque, ha la possibilità di raggiungere un numero maggiore di clienti e di andare oltre la sua dimensione locale.

Un altro vantaggio innegabile è la “tracciabilità” del cliente: come emerso nelle ultime edizioni di Internet Motors, ogni visita al sito e ogni mail diventano potenziali lead da coltivare e convertire in acquisti.

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GLI ASPETTI DA CALCOLARE

Fin qui, abbiamo considerato aspetti ormai assodati. Analizziamo, però, ora altri elementi che sono entrati in scena con l’avvento della digitalizzazione e di cui occorre tenere conto. In primis, la necessità di un’ancora maggiore attenzione per il cliente. Come sappiamo, le visite dal dealer prima di effettuare un acquisto sono diminuite parecchio. Il cliente viene nello showroom, al massimo, due o tre volte per finalizzare la trattativa.

Ecco che, quindi, la customer experience che vive in queste poche circostanze diventa fondamentale in ottica di fidelizzazione. Tradotto: quando entra in concessionaria, l’acquirente vuole essere ancora più “coccolato”. Da evitare, quindi, per i venditori frasi del tipo: “I listini? Può vederli su Internet”, oppure dilungarsi in spiegazioni ridondanti sulla vettura di cui si parla, senza andare al nocciolo della questione. Chi abbiamo di fronte, infatti, solitamente è già molto informato.

Lo stesso discorso vale per la gestione delle email e delle richieste provenienti tramite sito: nell’era del digitale, la parola chiave è velocità. Occorre rispondere in tempo reale. L’attesa di ore, o addirittura di giornate, comporta inesorabilmente la perdita del lead.

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