Instagram non è più soltanto una vetrina dove pubblicare le fotografie delle auto disponibili in showroom. Per un concessionario è diventato un canale attraverso cui costruire reputazione, intercettare nuovi potenziali clienti, raccontare il proprio lavoro e, soprattutto, portare le persone a compiere un’azione.
Reels, Explore e contenuti consigliati permettono di raggiungere persone che ancora non seguono la concessionaria. E la crescente importanza dei contenuti originali rende sempre meno efficace limitarsi a ripubblicare fotografie, video e materiali forniti dalla Casa. Per il dealer, quindi, la domanda non deve essere semplicemente “cosa possiamo pubblicare su Instagram?”, ma “perché una persona dovrebbe fermarsi a guardare proprio il nostro contenuto?”.
Ecco cinque consigli per costruire una presenza Instagram efficace.
1. Racconta la concessionaria
Il primo errore da evitare è trasformare il profilo Instagram in un secondo portale di annunci. Una concessionaria dispone certamente di un patrimonio di contenuti legato alle vetture: nuovi modelli, usato, km 0, promozioni, occasioni. Ma se il profilo è composto quasi esclusivamente da fotografie delle auto con prezzo, chilometraggio e motorizzazione, rischia di essere indistinguibile da quello di decine di altri dealer.
Instagram deve invece mostrare ciò che rende diversa una concessionaria. Ci sono i venditori, i tecnici dell’officina, gli specialisti dell’usato, le persone che preparano le vetture, i momenti della consegna, gli eventi organizzati in showroom. Ci sono le domande dei clienti, i problemi che vengono risolti ogni giorno, i consigli sulla manutenzione e le spiegazioni sulle nuove tecnologie.
In altre parole, la concessionaria deve diventare il contenuto.Per un dealer significa una cosa molto semplice: la foto ufficiale della Casa può essere utile, ma non può essere l’intera strategia.
2. Reels sì, ma orginali
Se c’è un formato che il concessionario non può più ignorare è il video breve. I Reels hanno trasformato Instagram in una piattaforma nella quale il contenuto può raggiungere utenti che non conoscono ancora il profilo. Per questo possono essere particolarmente interessanti per un’attività locale come la concessionaria: non servono necessariamente centinaia di migliaia di follower per intercettare nuovi utenti.
Ma attenzione a un equivoco: utilizzare i Reels non significa semplicemente prendere una fotografia dell’auto, aggiungere una musica e pubblicarla in formato verticale. Il video deve avere una ragione per essere guardato.
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Un venditore può, per esempio, spiegare in 30 secondi tre cose da sapere su un nuovo modello. Un consulente dell’usato può mostrare cosa controlla prima di mettere in vendita una vettura. Un tecnico può spiegare un comportamento apparentemente anomalo dell’auto. Il reparto service può raccontare cosa succede durante un tagliando. Il responsabile della mobilità elettrica può rispondere alle domande più frequenti sulla ricarica.
Anche una semplice walkaround della vettura può funzionare, se non si limita a mostrare la carrozzeria ma aiuta il potenziale cliente a capire qualcosa che dalle fotografie non avrebbe potuto vedere.
3. Fai di Instagram un canale locale
Un concessionario non ha bisogno di conquistare Instagram. Ha bisogno di essere trovato dalle persone che possono diventare suoi clienti. Per questo la dimensione locale deve essere al centro della strategia. La città e il territorio in cui opera la concessionaria devono comparire naturalmente nei contenuti, così come gli eventi, le iniziative, le collaborazioni con realtà locali e tutto ciò che permette di associare il nome del dealer a un determinato territorio.
4. Rispondi alle persone
Un profilo Instagram può avere ottimi contenuti e una buona copertura, ma fallire comunque il suo obiettivo se nessuno risponde ai clienti. Commenti e messaggi privati non sono un’attività accessoria, per una concessionaria possono essere l’inizio di un processo commerciale. “Quanto costa?” “È ancora disponibile?” “Posso venire a vederla?” “Fate finanziamenti?” “Quanto ci vuole per la consegna?” Sono tutte domande che possono nascere da un contenuto.
Il punto è che Instagram non dovrebbe essere considerato un canale separato dal resto dell’organizzazione commerciale. Se un utente arriva dal social, chiede informazioni e riceve una risposta dopo due giorni, la qualità della comunicazione digitale rischia di vanificare quella del contenuto. Per questo il concessionario dovrebbe stabilire chi risponde, con quali tempi e con quale processo.
Le Stories possono essere utilizzate per domande e sondaggi, i commenti per alimentare la conversazione pubblica, i messaggi privati per portare la richiesta verso un contatto commerciale. Ma il passaggio fondamentale è non lasciare il cliente da solo nel momento in cui manifesta un interesse concreto. L’obiettivo non è ottenere un commento in più, è trasformare l’interazione in relazione e, quando ci sono le condizioni, la relazione in opportunità commerciale.
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5. Misura ciò che porta risultati
Come si misura, dunque, il successo del profilo Instagram di una concessionaria? Il numero di follower resta un dato interessante, ma non può essere l’unico parametro con cui giudicare il lavoro sui social. Per una concessionaria sono molto più importanti la copertura dei contenuti, la quota di persone che non seguono già il profilo, le visualizzazioni dei video, le condivisioni, i salvataggi, le visite al profilo, i clic, i messaggi ricevuti e, soprattutto, le azioni che arrivano dopo il contatto con il social.
Un Reel visto da 100.000 persone può essere meno utile di un contenuto visto da 10.000 utenti, se questi ultimi appartengono al territorio della concessionaria e cinque di loro chiedono un appuntamento. Per questo il social deve essere collegato, per quanto possibile, agli obiettivi commerciali del dealer.
Il modo più semplice per capire se la strategia Instagram di una concessionaria funziona è guardare il profilo come lo guarderebbe un potenziale cliente. Se vede soltanto una sequenza di automobili in vendita, probabilmente non ha ancora capito perché dovrebbe scegliere proprio quella concessionaria. Se invece trova video, persone, consigli, risposte, occasioni, backstage, consegne, attività di officina e contenuti legati al territorio, inizia a farsi un’idea dell’azienda.
È questa la differenza tra usare Instagram per pubblicare auto e usare Instagram per costruire un marchio. Per il concessionario, la sfida non è pubblicare di più, ma qualcosa che abbia un motivo per essere visto, condiviso, salvato o commentato. E, soprattutto, fare in modo che, quando da quel contenuto nasce una richiesta, dall’altra parte ci sia una concessionaria pronta a rispondere.
