Come saranno le concessionarie del futuro? Sicuramente gli showroom saranno rivoluzionati dall’arrivo delle auto elettriche: una nuova frontiera anche e soprattutto per i dealer. La domanda è: come ci si sta organizzando per abbracciarla e, se possibile, cogliere nuove opportunità?
Il tema è di grande attualità, perché quest’anno arriveranno sul mercato tantissimi nuovi modelli a zero emissioni. Per questo motivo, da qualche mese (per i mandatari di alcuni brand qualche anno), i concessionari si stanno preparando.
Un fatto è certo: vendere le auto elettriche e vendere le auto termiche sono due cose diverse. Quindi, i concessionari sono chiamati a rivedere, almeno in parte, i propri standard operativi e a effettuare veri e propri percorsi di formazione sull’auto elettrica.
Approfondisci: cosa pensano i dealer dell’auto elettrica? La nostra inchiesta
AUTO ELETTRICA E AUTO TERMICA: LE DIFFERENZE
In cosa si differenzia l’auto elettrica da quella termica? Innanzitutto, mentre la vendita di una vettura a benzina o gasolio è incentrata essenzialmente sul prodotto (solo recentemente si è cominciato a parlare di servizi legati all’auto), la vendita di un’auto a zero emissioni è correlata inscindibilmente con quella del servizio di ricarica e, in generale, dei servizi post vendita.
Io dealer, quindi, non devo offrire solo il ferro, ma devo dare la possibilità al mio cliente di rifornire la vettura in tranquillità, attraverso le wall-box, le colonnine installate nel mio showroom, o le tessere per usufruire della ricarica pubblica, e di poter tornare da me per qualunque necessità.
Questa fase di approccio al cliente deve essere svolta nel migliore dei modi, perché l’auto elettrica, essendo meno soggetta a usura rispetto a quella termica, concede minori possibilità di fidelizzazione (scopri i 5 consigli per ottimizzare questo aspetto). Dall’altra parte, essendo i costi di listino ancora elevati, chi vende un’auto elettrica è chiamato a spiegare ai clienti con chiarezza i vantaggi che i veicoli a zero emissioni possono portare in termini di Total Cost of Ownership (TCO), ovvero costo totale di utilizzo del veicolo.
TCO: I VANTAGGI DELL’AUTO ELETTRICA
I costi di listino dell’auto elettrica sono più elevati dei costi di un’auto tradizionale, ma uno studio della School of Management del Politecnico di Milano testimonia che negli anni l’investimento si ammortizza. Anzi, si può anche guadagnare. Ecco in che misura.
Nelle zone d’Italia in cui attualmente esiste solo l’incentivo nazionale (fino a 6.000 euro ndr), si impiegano circa cinque anni per pareggiare il costo di un’auto a benzina, con un risparmio complessivo di 7.000 euro in 10 anni. Dove è presente anche un incentivo regionale di 3.500 euro cumulabile con l’ecobonus, oltre a facilitazioni alla sosta e all’accesso, il pareggio arriva già dopo 2 anni. Se invece il contributo regionale è pari a 6.000 euro, l’investimento si recupera in poco meno di un anno: quest’ultimo è il caso della provincia di Trento, dove in 10 anni, spiega lo studio, il risparmio complessivo rispetto ad un’auto equivalente a benzina sale a 12.000 euro.
SERVONO PUNTI DI RICARICA
Esistono però ancora ostacoli rilevanti per la diffusione delle auto elettriche Un punto fondamentale, come abbiamo visto, riguarda le colonnine di ricarica. Se è vero che l’infrastruttura deve crescere sul territorio nazionale, allo stesso tempo deve aumentare anche la partnership tra i dealer e le società fornitrici di energia (leggi la nostra intervista a Enel X).
I punti di ricarica devono essere installati non solo a casa dei clienti e sul suolo pubblico, ma anche all’interno delle concessionarie stesse, per consentire ai dealer di poter offrire auto elettriche sempre cariche e di far effettuare agli utenti, siano essi privati o aziende, test drive degli EV. Perché la migliore promozione, in fondo, è sempre quella di far toccare con mano il prodotto.
UNA FORMAZIONE NECESSARIA
In conclusione, è necessario che i venditori affrontino, come molti stanno già facendo, un percorso di formazione, sia sul funzionamento dell’auto elettrica, sia soprattutto sui servizi che si legano ad essa.
Il cliente, infatti, chiederà sicuramente informazioni su dove e come ricaricare, sull’autonomia e sui vantaggi dell’auto elettrica. Che riguardano il TCO, ma anche, nel caso delle aziende, l’immagine e la responsabilità sociale di impresa.
LA SFIDA DEL POST VENDITA
Una sfida molto importante per i concessionari sarà quella del post vendita: le auto elettriche e ibride plug-in, come sappiamo, hanno minori necessità di manutenzione, ma le officine delle concessionarie sono chiamate ad adeguarsi per offrire il servizio migliore possibile.
Leggi anche: come sta andando il post vendita in Italia?
Ciò vuol dire adeguare la strumentazione (ad esempio i ponti e gli strumenti diagnostici) e, in prospettiva, dedicare alle auto elettriche e ibride una divisione particolare e a se stante dell’officina. La competenza specifica del personale tecnico è fondamentale, se si pensa che, per fare solo un esempio, la componente fondamentale per il funzionamento di un’auto elettrica non è tanto il motore, quanto la batteria.
