Come si devono organizzare i concessionari per vendere le auto elettriche?

Auto elettriche: una nuova frontiera anche e soprattutto per i concessionari. Come si stanno organizzando gli stessi dealer per abbracciarla e, se possibile, cogliere nuove opportunità?

Auto elettriche concessionari

La domanda è di stretta attualità, considerando l’interesse crescente delle Case nei confronti degli EV, derivato anche e soprattutto dalla necessità di abbassare le emissioni di CO2.

Un fatto è certo: vendere le auto elettriche e vendere le auto termiche sono due cose diverse. Per questo, i concessionari sono chiamati a rivedere, almeno in parte, i propri standard operativi e a effettuare veri e propri percorsi di formazione sull’auto elettrica.

Approfondisci: cosa pensano i dealer dell’auto elettrica? La nostra inchiesta

AUTO ELETTRICA E AUTO TERMICA: LE DIFFERENZE

In cosa si differenzia l’auto elettrica da quella termica? Innanzitutto, mentre la vendita di una vettura a benzina o gasolio è incentrata essenzialmente sul prodotto (solo recentemente si è cominciato a parlare di servizi legati all’auto), la vendita di un’auto a zero emissioni è correlata inscindibilmente con quella della ricarica.

Io dealer, quindi, non devo offrire solo il ferro, ma devo dare la possibilità al mio cliente di rifornire la vettura in tranquillità, attraverso le wall-box o le tessere per usufruire delle colonnine pubbliche.

Il mercato delle auto elettriche in Europa

In secondo luogo, questa fase di approccio al cliente deve essere svolta nel migliore dei modi, perché l’auto elettrica, essendo meno soggetta a usura rispetto a quella termica, concede minori possibilità di fidelizzazione (scopri i 5 consigli per ottimizzare questo aspetto).

UNA FORMAZIONE NECESSARIA

Per questo, è necessario che i venditori affrontino, come molti stanno già facendo, un percorso di formazione, sia sul funzionamento dell’auto elettrica, sia soprattutto sui servizi che si legano ad essa.

Il cliente, infatti, chiederà sicuramente informazioni su dove e come ricaricare, sull’autonomia e sui vantaggi dell’auto elettrica. Che consistono, in primis, nel risparmio in termini di consumi ed emissioni e nella libera circolazione all’interno di ZTL e centri cittadini.

SERVONO PUNTI DI RICARICA

Un altro punto fondamentale riguarda le colonnine di ricarica. Se è vero che l’infrastruttura deve crescere sul territorio nazionale, allo stesso tempo deve aumentare anche la partnership tra i dealer e le società fornitrici di energia (leggi la nostra intervista a Enel X).

Una colonnina di ricarica

I punti di ricarica devono essere installati non solo a casa dei clienti e sul suolo pubblico, ma anche all’interno delle concessionarie stesse, per consentire ai dealer di poter offrire auto elettriche sempre cariche e di far effettuare agli utenti, siano essi privati o aziende, test drive degli EV. Perché la migliore promozione, in fondo, è sempre quella di far toccare con mano il prodotto.

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